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　　农机大全网（nongjidaquan.com）今天给各位分享农机流通企业信用评价团体标准专家审查会在昆明召开的知识，其中也会对农机流通企业未来十大机遇进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！

本文导读目录：

1、农机流通企业信用评价团体标准专家审查会在昆明召开

2、农机流通企业未来十大机遇

3、农机流通企业融资困局亟待突破

4、农机流通企业面临更高层级业态竞争

农机流通企业信用评价团体标准专家审查会在昆明召开 ♂

农机流通企业信用评价团体标准专家审查会在昆明召开

农机流通企业信用评价团体标准专家审查会在昆明召开

12月11日，中国农机流通协会在昆明召开农机流通企业信用评价团体标准专家审查会，与会专家认真审查了《农机流通企业信用评价规范》和《农机流通企业信用等级评价指标》。两个标准经现场修改后，专家组成员一致同意通过审查。会议由中国农机流通协会副会长兼秘书长陈涛主持。

中国农业机械流通协会副会长兼秘书长陈涛

据介绍，中国农机流通协会制定这两个团体标准，是为了继续贯彻落实《社会信用体系建设规划纲要（2014-2020）》（国发〔2014〕21号），深入推进农机流通领域信用建设，增强农机流通企业信用意识，创建良好的诚信经营环境。

据了解，自2010年中国农机流通协会开展行业企业信用等级评价工作以来，200多家经销商先后获得了A级以上信用评价，对推动农机流通行业信用建设、促进行业健康发展发挥了积极作用。

农机流通企业未来十大机遇 ♂

农机流通企业未来十大机遇 　　与农机制造业相比，农机流通业显得“弱小”。国内农机制造企业已经有产值近300亿的企业，而规模最大的农机流通企业2011年销售收入才达到50多个亿，这与工程机械行业、汽车行业不一样，在这些行业内，已经不乏数百亿级流通企业存在，另外农机制造行业集中度已经初具规模，而流通行业仍是一盘散沙，区域性垄断造成的低效率仍是行业的主要问题，所以说农机产业仍属于“制造业驱动”阶段，以生产为驱动的产业是一个低效率的产业。随着国内农机供需关系由“短缺”进入“过剩”，供大于求状态下由制造企业主宰的时代即将结束，而由需求带动的“流通主导”时代即将到来。

　　与此同时，在国内农机产业向纵深发展、国家农机补贴政策的逐步完善与不断调整、土地改革所引起的用户结构深度变化、跨国公司加快布局所引起外资品牌与自主品牌的剧烈对抗等都将影响农机流通业未来方向和竞争格局，同时行业的变化与动荡也将为农机流通企业带来难得的发展机遇，本文就通过分析农机产业的发展变化并从中预测农机流通企业在未来的市场机会。

　　一、普惠制补贴带来的机遇

　　农机购置补贴普惠制曾经是个讳莫如深的话题。考虑到时机的不成熟和实施的难度，国家农业部和相关的权威机构很少提及这个话题，但农机购置补贴日新月异的发展的速度明显超过许多人的预期，今年一个可喜的变化是一些条件较好的省份已经在部分地区，部分产品上开始尝试实施普惠制，如湖南省要求在深松机、插秧机销售上实行不限量供应，内蒙古要求各地对玉米收获机进行无限制的补贴。这些地方的大胆尝试已经让普惠制从幕后走上了前台，有了“第一个吃螃蟹者”，明年普惠制的实施范围将会扩大。

　　勿需质疑，农机补贴普惠制时代即将到来，但时间快慢将取决于国家的意愿、市场的需求迫切程度和各地政府对推进农业现代化的决心和勇气。但不管怎么样，普惠制终将是中国农机补贴政策的高级阶段，也是终极归宿。

　　普惠制模式下，“看得见的手”对供需影响将逐渐减弱，政策将逐渐让位于市场需求，供需之间将直接对话，农机终端流通环节将重新活跃。流通企业将从“一门心思”紧盯政府项目资源变为“全心全意”探寻用户需求。市场意识的回归也将经历一段“痛苦”的转型，因为相对于市场的纷繁复杂和瞬息万变，农机部门是比较容易“摆平”的，在转型的过程中，市场基础较好，网络建全，用户基础牢固，终端拦截能力强的流通企业将得到新生，而原来投机性质，没有渠道分销能力的“关系营销”流通企业将被淘汰掉。

　　今年的市场上已经出现端倪，湖南等地开始全价购机和直补后，用户不再听农机推广部门的“指导”，开始按自己的意愿购买农机具，品牌知名度高，口碑好的农机产品销量增加，同时用户也愿意到产品种类齐全，服务好的门店去选购，反过来，知名品牌企业也在考虑如何更好的于实力强，市场基础好的流通企业合作。

　　二、后市场时代带来的机遇

　　预计到2015年国内大中轮拖保有量将超过550万台，联合收获机超过200万台，高速插秧机100万台，国产和进口大型复式作业机具50万台套，其它一些经济作物、特色农作物机具产品保有量也将大量增加，随着这些产品三包期结束后进入大修期，农机产品的后市场时代必然会提前到来。

　　据国外的经验，汽车、工程机械、农业机械等装备前后市场的利润比例为3：7或4：6，国外成熟的农机市场，制造企业和流通企业除从产品首次销售上赚到第一笔利润外，在销售后还要以通过提供金融服务、培训、保养与维修、配件销售、装饰、美容、再制造、再流通、旧车回收拆解等环节，赚到剩下的6到7成的利润，所以从前后市场利润比例看农机后农机完全是个“金矿”。

　　在供不应求时，企业最关注的是新产品销售，通过新产品销售就可以获取可观的收益，随着农机保有量的增加，市场对新产品的需求将减少，企业从新产品上获得的收益将减少，而随着保有量的增加，在服役期的机器对各类服务的需求将快速增加，这时农机市场将由前市场主导转向后市场主导。

　　事实上国内农机后市场商机已经初步显现，由于补贴资金逐年增加，农机产品销量增长过快，农机服务能力远远跟不上销量的增长速度，服务短缺的矛盾已经开始现出。按社会分工，农机流通企业承担着绝大部分的服务职能，所以后市场时代的来临将为农机流通企业创造难得的商机，而这种商机所蕴涵的利润将是单纯销售新产品的2到3倍，按专家的观点，目前我国农机后市场体系尚处于起步阶段，没有形成一定的品牌与规模，面临“谁抢占先机谁就掘得第一桶金”的机遇。

　　三、二手设备再流通带来的机遇

　　在成熟的农机产业，新产品市场和二手设备市场应该是共同存在，且互相支持，互相促进的。新产品销售为二手设备市场提供了物质基础，二手设备流通市场为用户解决了后顾之忧。二手农机流通市场如果是健全的，流通无障碍的，将促进新机器的销售，否则会在流通环节形成“血栓”，阻止新产品流通，影响企业正常的发展。

　　据笔者对国外成熟的农机市场观察，国外实力较强农机代理商、经销商的卖场，几乎都有二手农机展厅或交易中心。

　　当前我国二手农机设备的流通远没有形成市场，也没有成熟的运作模式，市场尚处于萌芽阶段。从制造企业看，企业只关注新产品的销售，对于二手产品回收、再制造、再流通问题鲜有人考虑，所以在营销策略、流程设计上并没有把二手设备考虑进来，流通企业主要精力仍是放在与国家农机推广部门的沟通上，争取到更多的指标和及时收回项目款才是他们最关心的事情，目前也无暇考虑二手设备流通业务。

　　其实发展二手农机流通有利于建设环境友好型、节约型社会、发展循环经济和促进社会资源合理有效的利用，更重要的是二手农机流通可以为流通企业带来额外的收益。

　　50年的发展，尤其是2004年国家实行农机补贴政策后，拖拉机、联合收获机、高速插秧机等农机产品社会保有量快速增长，为农机再制造提供了物质基础，国内大中轮拖、联合收获机等大型，高附加值的农机设备保有量在快速增加，在这些机器进入更新淘汰期，农机二手流通业务的商机将逐渐显现。

　　另外国家支持推广的农机产品再制造项目的推进和各地已经陆续展开的农机以旧换新业务也将为农机二手设市场提供丰富的设备来源，有了稳定的设备来源，二手农机流通有形市场将很快形成规模。

　　对于农机流通企业，可以从二手农机的回收、销售、服务、提供金融担保等环节中得到二次的收益，另外最主要的是如果农机流通企业有完善二手农机销售业务，一是可以丰富企业的经营内容，二是能在用户以目中树立负责任的形象，有利于产品的销售。

　　四、跨国公司产业转移带来的机遇

　　国内农机产业已经具备“国内竞争国际化，国际竞争国内化”特征，目前国际知名农机制造商几乎悉数进入了国内农机市场，但从外资在国内的产值、经营规模看仍然很“小”，所以说当前的中国市场只是外资品牌产业发展桥头堡，还不是其核心市场，等同于跨国公司的组装车间，另外从产品上看，跨国公司对国内市场采取“歧视”政策，其最新产品和先进技术并没有引入中国，他们在国内使用的技术和推广的产品往往是上个世纪末水平。

　　随着全球经济一体化的深入发展，中国经济实力的增强，国内农机需求结构的升级，及对中国市场需求环境的适应，跨国公司必将研发中心、配套产业链、营销中心、金融中心、服务中心等环节转移到国内市场，届时中国市场将真正变成跨国公司的业务运营中心，中国市场也将成为跨国公司核心市场。

　　跨国公司将主要业务转移到中国境内后，必然要选择在中国最有实力的代理商或经销商来承担其产品的流通，与自主品牌相比，外资品牌产品质量可靠，品牌号召力强，利润可观，对国内流通企业有很大的吸引力，谁能争取到这些品牌的全国代理资格，就意味着相对轻松的市场推广和很高的利润回报，所以说外资品牌的产业转移将为国内流通企业提供腾飞的机会，但是外资品牌的眼光一定不低，只有全国一流的流通企业才有与其合作的机会，“打铁还需自身硬”，要想吃下外资品牌代理这颗“铜豌豆”，还得有一幅好牙口。

　　五、大客户营销时代的机遇

　　2011年国内土地流转率达到16%，预计到“十二五”末期，国内土地流转率将达到30－40%，当前各地在政府的强力推动下，土地正以惊人的速迅速向少数人手里流转。据报道，一些地方已经出了经营面积达6万亩的农业合作社，经营面积上千亩的合作社已经数不胜数，这些农业合作社与提供农机作业服务的农机合作社一起，已经初步具备了大客户的基本特征，这些大客户与国内的农垦系统、兵团、农场的需求特征矣有相似之处。

　　与个体用户相比，大客户属于专业型的用户，具有批量采购，面大量广、专业化购买，议价能力强、个性化需求，订制产品的特点。

　　随着大客户势力的增强，农机市场今后的供需力量将发生彻底的变化，农业合作社、农机合作社、种粮大户将与农场、兵团、农垦系统等大客户一起逐渐成长为农机市场消费的主流势力。流通企业将由原先“大众营销”模式转向“大客户营销”模式，面对这种发展趋势，流通企业可能将彻底改变现有的销售模式与渠道分销模式，要采取专家式的跟踪服务，要重视这些用户的需求特点，密切跟踪其需求发展，根据大客户的需求提供订单式的产品与服务。

　　六、制造业整合带来的机遇

　　随着农机市场由“短缺时代”加速度增长进入“供大于求时代”的平衡增长抑或增长停滞，市场吸引力降低后，新企业将不再选择进入，同时市场上8000家生产企业将成为行业“不能承受之重”，制造业之间的资源整合大幕将提早到来。

　　在行业整合的过程中，由于严重供过于求，市场上将出现几家或数十家制造企业“追逐”实力强大的流通企业的现象。

　　由于有了更多的话语权，流通企业议价能力会增强，这意味着行业利润的天平将向流通企业倾斜，流通主导时代来临后，流通行业发展的春天也就真的不远了。

　　流通主导时代意味着需求主导着行业的发展方向，国内农机行业产业升级和结构调整的拐点也将到来，在需求主导的市场，制造企业将依赖流通企业从市场上反馈的需求信息进行研发和生产准备。市场导向将减少企业的经营盲目性，减少资源浪费，提高经营效率。

　　七、流通业整合带来的机遇

　　随着流通主导时代的来临，国内流通资源将由区域性垄断、碎片化分布变成市场连片、资源聚集。由流通企业主导的连锁店，4S店，农机超市，由厂家主导的品牌店、专卖店、体验店将成为流通的主要渠道。

　　综合实力强的制造企业和分销能力强的流通企业会结成战略联盟，联手发起流通渠道资源的整合，这将为有坚实的用户基础，网络建全的流通企业提供资源整合机会，而那些区域性的、投机性的，服务力量弱的将被淘汰。流通行业资源集中度提高后，全国性的农机流通企业将出现，“小、散、乱、弱、缺”的行业格局将得到改善，流通行业将进入良性发展的轨道，流通行业的健康发展，反过来也将促进制造业的有序发展。

　　八、新型业态带来的机遇

　　从流通业发展的历史看，先后经过了物物交换、自然集市、商店，、百货公司、大商场、超级市场。无论这些流通模式如何变化，新的业态取代旧的模式的根本原因是新业态能让用户购物更方便，更节省用户的时间，能让用户享受到更好的服务。

　　农机流通也一样，计划经济下，国营推广站曾是唯一的销售渠道，后来随着计划经济的解体，市场开始开放和搞活，在市场规模不大时，夫妻店成了农机流通的主要力量，但近几年随着销售飞速增长一些新兴业态引入农机流通，并且呈快速发展之势，如农机连锁店、加盟店、品牌店、大卖场、农机超市等。这些新的业态谈不上孰优孰劣，只要能满足用户的购物需求，能为用户提供价廉物美的产品，减少用户选择的成本，提供优质的服务，都会有其合理存在的理由。

　　农机流通企业一是需要适应新的流通业态，尝试通过新的经营模式中扩大业务，二是要与时俱进，掌握市场需求变化和消费趋势创新流通模式，探求更好的经营业态，以吸引更多的用户来消费。

　　九、网络销售带来的机遇

　　电子商务日新月异的发展给各个行业的流通企业都创造了机会，同对又对企业熟知的传统经营模式造成了巨大的冲击。在流通领域，近几年传统的百货公司、大型购物商城、大卖场、大型超市客流量在上升，但有效成交量却在锐减，其主要原因是用户把这些传统卖场作为体验店，而把真实的交易放在网上进行。

　　目前国内已形成了一些专业的网上销售的电子商务网站，买家电数码产品，网民会选择京东商城，能保证正品且价格最低，买体育用品上西街网，保证买不上假货，买正版图书上当当网，买日用物品上淘宝商城，值得大书特书的是，去年淘宝网开通了私人小飞机网购业务。

　　网络销售的便捷、易于沟通、交易成本低的特性决定其将最终取代绝大部分传统销售模式。

　　相信农机产品的网络销售时代也将提前到来，与汽车、工程机械产品相比，农机产品用户居住更为分散，农机产品价格相比较低，所以更适合在网上销售。

　　当前农村信息化发展速度很快，许多城乡结合部网络已经普及，许多农村里的年轻人已经习惯于网上购物，所以为了迎合年轻一代的消费习惯，开展农机产品网上销售应该是流通企业急需考虑的问题。

　　对于农机产品的网络销售，行业内有专家建议先在网上开展农机配件和小型农机具的销售，前期以培育用户购物习惯为主，等到多数人能接受网上购买农机之后再开展大型农机设备或全套农机产品的网络销售，这在农机产品电子商务发展初期不失为一种明智之举。

　　笔者认为农机产品的网络销售应该早做谋划，早做准备，早做布局，可以把实体店铺和网络虚拟店铺结合起来，实体店铺可能让用户免费进行体验，虚拟店铺可以为实体店铺开展产品推广和宣传促销，也可以实现真真的网络销售。

　　目前，大型家用电器，尤其是冰箱、彩电等大家电已经能在网上实现真实的成交，相信农机产品也可以进行网上交易，农机行业完全没有必要等着汽车、工程机械等产品实现网络销售后再模仿和跟进，到那个时候，对许多流通企业，可能机会早已错过了。

　　十、信息管理技术带来的机遇

　　在信息社会，信息对人们生活和工作的影响无处不在。对于农机流通企业如果能很好的使用CRM、信息管理系统、客户管理系统，销售与服务管理系统等管理软件和信息系统，则能提高管理水平，提高用户满意度，同时能熟练应用这些技术也可以形成企业核心竞争力，为企业发展创造机会。

　　说到这一点，从笔者的观察，与其它行业相比，农机行业的信息化程度最低，农机制造企业的信息化水平远远落后于汽车、机床、工程机械、家电等行业，而农机流通企业又远远落后于农机制造企业。

　　与流通企业相比，农机制造企业人才结构较合理，从业人员文化水平较高，有的企业还有专门的信息推广部门，而流通企业从管理者到员工普遍文化程度低，或年龄偏大，所以实施信息化管理难住很大，从管理水平上看，大多数流通企业还处于原始管理阶段。

　　如许多流通企业还在用手工台账，电脑都很少使用，没有用户的档案，没有售后服务的记录，无法统计用户的满意度，产品外赔率，服务频次等都无法系统的提供。

　　信息管理落后让流通企业跟不上制造企业发展步伐，反过来又影响了制造企业的发展，所以一些小型流通企业不断被制造企业从经销名单中淘汰。

　　所以流通企业应引入信息管理人才，引进先进的信息管理技术，让管理升级，以抓住流通时代的市场机遇。

　　前景无限光明，机会无处不在，作为朝阳产业的农机流通行业，未来将成为农机产业腾飞的引擎，所以流通企业应该紧跟国家农机产业发展的脉搏，以超前的目光，抓住流通行业发展的机遇，争取成为行业的领头羊。

农机流通企业融资困局亟待突破 ♂

农机流通企业融资困局亟待突破 　　农机到达农户手中却因培训不足、售后服务缺乏而不能发挥应有的作用。农机行业“大制造、小流通”的现状阻碍农机化过程已成为业内共识。而要想做到“大流通”，农机流通企业却力不从心。
　　记者采访多家农机流通企业发现，农机流通企业的融资难成为做大做强的一大障碍。轻资产成为企业融资的一道难题，而农户种植收益的不稳定性也让农机流通企业资金链承压。
　　多位业内人士对记者表示，目前农机购置补贴由差额式转向全额购机乃至未来的普惠制，可能造成农户购买农机能力的下降，而调动市场农机需求，一方面需要农户改变购机理念，另一方面还要加大对购买农机的金融支持力度。
　　轻资产难成就“大流通”
　　随着上游农机生产企业“大制造”格局的形成，行业集中度明显提高，流通环节“小散乱弱缺”的行业现状已不能满足对生产企业服务能力的承接与转移。“大制造、小流通”的行业格局势必要被“大制造、大流通”所代替。
　　而“大流通”要实现却还有很长一段路要走，大部分农机流通企业，尤其是中小企业都力不从心，轻资产下的融资难成为最大的障碍。
　　“国家虽然对农机流通企业有融资扶持政策，但落实到银行难以实施。”黑龙江农业机械有限公司董事长申佩怀对记者表示。由于实体经济利润有限，银行贷款向虚拟经济倾斜，“对于农机流通企业这种轻资产企业来说，贷款本来就比较困难。中小企业实力不雄厚，贷款更是难上加难。”
　　不同于农机生产企业，由于没有生产设备，且机器只能算作流动资产不能用来做抵押贷款，农机流通企业只能以一般的库房、办公设施、展厅等作为抵押，额度有限。“实力不够就需要担保，这无疑也增加了企业的融资成本。”申佩怀表示。
　　统计数据显示，截至2012年末，全国涉农贷款余额17万亿元，仅占全国贷款总额的四分之一强。大部分资金流出农村、县域，甚至农村金融机构也“偏农离农”，成为农村资金的“抽水机”。
　　而除银行融资难外，农机流通企业的资金压力还来自多方面。“在购机旺季部分，厂家的部分机型供不应求，这导致农机流通企业通常要备大量库存，这也需要占用大量资金。”华创证券分析师刘建民曾表示。
　　不止是库存压力，目前不少农户采用分期偿付的方式购买农机，但由于种植收益不稳定，一些农户不能够按照约定交付剩余款项。“作为流通企业，农户还不上款的时候我们就只能回购机器，然后把机器作为二手货卖出，来弥补生产企业的损失，这个过程也可能倒贴，而且会造成资金积压。”申佩怀表示。
　　农机行业资深人士朱礼好表示，农机流通企业实力有限，依靠流通企业来弥补农机款损失确实压力较大。据了解，虽然自2007年来，国家就出台了一系列创新金融产品，做好农机融资支持和配套金融服务，但金融机构对农户偿还能力的担忧仍然是现实。
　　“目前我国农机第三方信贷处于萌芽阶段，国家需要加强这方面支持力度，许多国家设有专门的农机第三方信贷部门，而且是盈利的。这是我国农机行业需要改善的方向。”朱礼好表示。
　　机遇与挑战并存
　　在金融服务发展欠缺之时，我国农机购置补贴改革或许是农机流通企业发展的一大契机，但机遇背后也总是充满挑战。
　　8月6日，财政部公布2013年中央财政预算，继续增大对农机购置补贴金额，共安排农机购置补贴资金217.5亿元。自2004年我国开始实施农机行业政策补贴以来，补贴额度已由当年的0.7亿元增加至今年的超过210亿元。
　　全价购机的转变的确能够为流通企业带来利好。“能够加快农机流通企业资金周转率，让流通企业资金链更加健康。”朱礼好表示。据了解，资金周转过慢是农机流通企业存在的普遍问题。公开资料显示，2010年家电连锁业代表企业苏宁的应收账款周转率为104次/年，而同期上市公司吉峰农机仅为10.3次/年。
　　“以前是需要摇号决定哪个农户得到补贴，比如100个农户需要拖拉机，但是只有五户能够得到补助。”申佩怀告诉记者，现在有条件的地方有计划地实施普惠制，农民都能够获得补贴，也减少了当地农业部门暗箱操作的可能性。
　　“这意味着农户对产品选择权不受政府主管部门影响，能够有效解决权力寻租问题，在市场经济条件下，产品性价比高、渠道优势明显、售后服务到位的流通企业能够最终受益，也为流通企业的发展提供了空间。”朱礼好表示。
　　“随着农机购置补贴政策的不断改革和优化完善，农机流通企业将更多受惠于政策福利效应，企业垫资、资金周转的不利因素将逐渐得到缓解。在这些背景下形成大型流通企业是必然趋势。”朱礼好告诉记者。
　　在增加补贴金额的同时，部分地区也已开始试点由“差额购机”向“全价购机”转变。以50%补贴额、10万元总价的农机为例，在差额购机机制下，农户只需付款5万元，另外5万元由农机经销公司垫付。经过审查后，财政部门把钱汇入农机经销公司，而这一过程中容易产生权力寻租。在全价购机机制下，农户先拿出10万元购买机器，之后凭借购机证明申请补贴，审查确认后，财政部门直接将5万元汇入农民账户。
　　有不少企业担忧该政策可能降低农户购买欲望。“在差额购机情况下，农民都需要通过亲戚朋友才能够借到钱，如果全价购机的话可能筹集资金就更加困难了。”申佩怀表示。朱礼好也认为，要在短期内改变农户购机习惯和筹资能力确实有难度。
　　对于农机购置补贴由差额式转向普惠制，可能造成农户购买农机能力的下降，业内人士指出，调动市场农机需求，一方面需要农户改变购机理念，另一方面还要加大对购买农机的金融支持力度。

农机流通企业面临更高层级业态竞争 ♂

农机流通企业面临更高层级业态竞争

图为在江苏南京举办的农机展上，收割机产品备受关注。

我国农机产业转型、产品升级步伐稳步推进，品质能力不断提升，正面临新一轮的黄金机遇发展期。农机流通企业优胜劣汰竞争加剧，量变到质变的速度加快，面临着更高层次的竞争。

发展支撑下产业转型增速

我国农机市场仍是全球最具竞争力的市场。在惠农政策的推动下，我国农机行业发展成就显著，呈现出产业转型、品质提升、需求升级的发展趋势，正处于要素发展、创新驱动的关键时期。

产业转型有序推进。2016年，农机行业实现主营业务收入4745.3亿元，同比增长5.2%。我国目前能够生产3500多种农机具，基本能够满足我国农业全程机械化的装备需求。传统主机农机企业纷纷进入农机具行业，不断完善、延伸产业链条，加强机组协同，丰富耕种管收一体化产业谱系，主动为用户提供全套农业装备解决方案。

主要农机具企业进行产业拓展，传统耕整地制造企业向种植机械、植保机械、大中型拖拉机、收获机械等产业领域发展；植保机械制造企业向耕整地、收获机械等产业领域延伸，产业结构、发展能力进一步增强。零部件配套企业产品稳步升级，产品品质大幅提升，有力支持了主机产品的换代升级。

品质提升稳步发展。农机企业主动提升产品制造实力、产品研发能力，国三产品已经主导市场需求，动力换档拖拉机产品、纵轴流收获机械产品、大型复合型农机具等中高端产品市场占有率不断提升，全球性竞争力和话语权不断提高。国内主要农机产品MTBF值（平均故障间隔时间）与国外同类先进产品差距不断缩小，提升了产品的质量保证水平。

依靠创新驱动全面构筑核心竞争力、依托“互联网+”推动品质链向更高环节发展，正在形成新的格局和新的业态。随着产业升级、竞争格局调整，落后、重复产能逐步被升级或淘汰，农机工业进入品质主导、理性发展新阶段。

供需升级协同发展。农机企业主动实施渠道下沉，提高了解终端需求、满足终端需求的系统解决能力。流通企业成为客户管理的重要平台，通过客户数据库和大数据的建设和运用，加强客户关系管理，实施多密度的座谈会、体验会、现场走访、市场探测等传递企业形象和产品价值。

优化渠道建设，加快专营店、专卖店、旗舰店分维度、分层级维护和管理。客户结构调整升级，家庭农场、农机合作社、种粮大户、农机大户等成为中高端农机需求的生力军。东北区域、新疆维吾尔自治区区域、冬麦区对大中型农业机械继续保持刚性需求，水田农机农艺融合得到进一步发展。

挑战制约下增长空间受限

应当看到，我国农机行业发展面临多重困难叠加、风险隐患交汇的挑战。农机行业结构性问题突出，中高端产品供给不足，低端产品产能过剩严重。

市场需求、产品供给因素相互影响、结构性因素与周期性因素相互叠加相互交织的情况下，农机行业发展下行压力加大。通盘考虑、慎重分析，农机流通发展仍面临一些主客观的制约因素。

市场整体下行压力加大。2017年农机主导产品大中型拖拉机及其配套农机具、玉米收获机、小麦收获机等市场仍有阶段性下滑的预期。

一是国补资金调整。2017年安排用于农机购置补贴的资金压减至186亿元，补贴资金减少约51亿元。同时，补贴资金一次性下达给各省。上年资金使用进度不过半的地区，不再安排当年资金。农机市场对补贴政策的依赖性较强，补贴国补资金总额降低、部分单台机型补贴资金减少将对市场需求带来一定的影响。

二是需求弱化与透支并存。传统的下半年秋季作业主销机型小麦播种机、玉米收获机等需求将受到影响。上年补贴资金使用进度不过半的地区，今年市场需求将大幅降低。2016年，农机企业为消化国二库存，高强度、高密度进行产品促销，透支了部分2017年市场。

三是用户观望色彩浓厚。实施国三产品切换，拖拉机动力换挡、收获机纵轴流技术升级，用户对流通企业服务能力具有观望态度，制约了部分需求。

用户购买能力降低。用户面临收益降低、购机成本增长的需求矛盾，出现农机作业用户微利、部分种粮农民亏损并存现象。

2016年，我国耕种收综合机械化水平达到65%，农业物质装备技术水平显著提升，主要农产品综合生产能力需求基本满足。部分区域市场需求机型饱和、作业收益不断降低。玉米、小麦等主要粮食作物降价，用户收入减少等造成用户购买积极性和购买力降低。

2017年以来农机制造受主要原材料、物流、产品升级等价格上升因素影响，农机制造整体成本增加。运输车辆治理因素使农机企业到流通企业之间的物流成本增加。国三产品升级带来相应的产品制造成本上升、销售价格提升。政府指导的自由裁量权减少，市场资源配置需求下的用户自主选择权增加，为争夺有效的市场份额，竞争将进一步加剧。

传统销售模式承压。面对农机企业战略目标、竞争模式的传递，渠道建设标准升级、销售任务的要求，传统流通模式面临多维度的发展短板。一是一商多品、一品多商现象普遍。

二是多种因素造成流通企业自有资金运转不足。

三是传统营销模式影响。尽管流通企业数量众多，由于战略定位、经营能力、营销模式、经营规模等因素的影响和制约，一些流通企业难以有效优化资源、提升能力，销售目标不能适应市场竞争的要求等。

创新驱动下发展目标可期

创新驱动渠道升级，适应企业产业转型的要求，是一项紧迫的任务。准确把握流通企业创新面临的新形势、新需求和新任务，加快构建符合竞争的创新型营销体系，切实把持续发展的需求动力转换到体系创新上来。

不断加强营销体系建设。体系建设，筑牢基础。受市场因素影响，农机企业、流通企业之间的优胜劣汰、双向选择成为常态化。加强营销体系建设，是农机渠道聚集优势资源，提高发展能力，实现竞争力提高的关键举措。

一是渠道战略上，梳理渠道双向资源，查找能力缺失，围绕营销要素由产品竞争向全套竞争方案、价格竞争向价值竞争、终端渠道向终端通道竞争、阶段促销向系统价值传递的全面升级，设定发展模式、发展路径和发展目标，有序优化组织、升级资源、提升能力，用制度保证闭环管理，避免出现经验和教训“兜圈”现象，不断提升流通企业内生发展动力。

二是渠道战役上，坚持过程规范，集中优势能量，培育比对标对象更具先发优势的能力。构筑竞争路线和竞争地图，形成竞争的持续化；绩效动态调整，把握竞争的主动权，扩大市场占有率、覆盖度。

三是渠道战术上，建立问题导向、清单管理、结果倒逼的工作推进机制。

有效培育渠道竞争抓手。渠道发展，事在人为。农机流通企业要加快构筑实现战略目标的抓手，保障经营目标的实现。

一是全面提升从业人员基本素质。农机流通企业要加强人员市场调研、产品销售、渠道管理、售后服务等高素质人才团队建设，适应高强度竞争需要。通过外部招聘、内部培训等手段，加强营销核心技术、关键支撑、薄弱环节方面人才的培养和引进。与市场竞争、客户管理、信息管理、服务支持同步，提高团队履行目标的执行能力。加强绩效管理，重用优秀营销人员，推进渠道的开拓与管控，努力增加渠道销量。

二是建立健全发展制度。继续推进国内外流通企业管理先进技术、先进经验。固化、僵化和优化渠道管理制度、流程，实现由个人智慧向团体智慧转变，由偶然机遇向必然成功转变，构建全新竞争管理模式。主动服务、分级传递，由需求管理向作业一线服务转变，依据市场竞争状况，不断提高市场竞争的精准化和一致性。

三是积极推进价值传输。和价值观相同的企业构筑战略联盟，持续为用户输出价值，赢取竞争的主动权。构筑农机企业和农机流通企业长效发展机制，逐步形成核心渠道，实现行商竞争，不断提升经营能力。用价值引导取代价格竞争，洞察用户需求、偏好，全面加强客户管理、产品体验、价值通道，由差额销售向全额销售转变，由用户的单一需求满足向用户未来多种环节需求满意延伸，由提供农业装备向提供系统解决方案转变，实现产品价值的传递和溢出。

全面构筑渠道发展平台。大浪淘沙，璞玉自现。面对激烈的流通企业间竞争，需要构筑新的发展平台，支撑目标推进。

一是多维度市场平台布局。优化区域销售，构筑平台优势，谋取竞争优势。实施优势区域、薄弱区域、空白区域和传统产品、新兴产品、潜在产品的战略布局和发展路线设计，形成新的平台组合优势，逐步形成巩固核心市场、发展重点产品、减少薄弱市场、开发空白市场的竞争格局。加大终端农业产业化组织、农机合作社、种粮大户、家庭农场等重点客户管理，加强双向建设，建立牢固的合作平台。

二是动态性实现平台交互。依据流通企业发展目标，建立健全厂商共享的信息平台，动态掌握市场态势，实现销售、促销和策略的协同。加大标杆渠道的对标，掌握市场竞争动向，跟踪渠道营销策略，避免相应的竞争风险。推进农机农艺的融合，监控产品质量、可靠性和作业工况的需求融合，及时反馈相应的改进、研发建议。

三是多极化业态平台创新。围绕营销竞争生态升级，从需求端着力、供给端发力，构筑新业态多种销售模式。