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本文导读目录：

1、服务小农户是篇大文章

2、服务市场成熟 农机户如何应对？

3、服务很贴心 种田更省心

服务小农户是篇大文章 ♂

服务小农户是篇大文章

?　　健全农业社会化服务体系，关键是要做好小农户与现代农业的有机衔接。当前，我国农业社会化服务体系已初具规模。截至2020年底，全国农业社会化服务组织数量超90万个，农业生产托管服务面积超16亿亩次，服务带动小农户7000多万户。

但不同经营规模的农户利用社会化服务的水平差距较大。大户利用社会化服务比较普遍。这主要是因为，随着农户经营规模的扩大，农业生产对信息、资金、机械等生产要素的需求随之增加，且经营风险也明显加大，农户依靠自己难以完成农业生产的各个环节，所以客观上需要社会化服务为生产经营提供支撑；此外，大户经营者的素质和运营能力较强，与其他机构联系紧密，使其领会政策导向准确，更容易获得相关服务。相较而言，市场上专门面向小农户的服务尚显不足。我们在调研过程中发现，由于地块不连片、不规则，种植产品不一致等原因，社会化服务组织服务小农户效率低、收益少，积极性普遍不高。因此，发展农业社会化服务不能仅仅依靠市场发挥作用，要在政策层面加强统筹规划，充分考虑小农户的现实需求，并通过配套措施鼓励服务组织提供有效服务。

山东省和安徽省广泛采用土地托管模式扩大了农业生产经营的规模，并且通过一系列的配套支持政策，拓宽了托管的边界，延长了产业链条，增加了服务的深度，实现了小农户与现代农业的有机衔接。一方面，这类土地托管不改变农民对土地的支配和使用，农民可以根据自己的情况选择“全托管”或“半托管”服务项目满足自己的需求；另一方面，土地托管服务的提供者不需要向原土地承包户交纳租金，对于经营者来讲，资金的需求减少，降低了经营风险。

目前，土地托管服务在粮食主产区的粮食生产领域已经得到普遍运用。但在部分丘陵地区，水、路基础设施条件不够理想的地区，以及非粮作物种植区域，尽管小农户需求迫切，仍难以享受到社会化服务。此外，现阶段服务主要集中在生产环节，向产前、产后的拓展还比较少。这就要求各地结合自身实际情况，因地制宜地开展社会化服务建设，不断完善相关体制机制，满足小农户各类、各环节的服务需求。

此外，政府要更多关注社会化服务组织，适当对其提供的服务内容、服务范围以及服务规模进行引导，同时，通过政策支持、制度建设等方式为社会化服务组织的成长创造良好环境。

一方面，要加强对社会化服务主体的支持和培育。我们在调研农业生产社会化服务组织的过程中了解到，许多服务组织都曾经出现过严重亏损，有不少服务组织就此放弃。如果仅依靠市场发挥作用，有可能会出现服务组织数量增长缓慢甚至下降，且其服务对象会越来越集中于大户的现象。

另一方面，要让从业人员更好地享受社会保障。农业社会化服务工作形式与传统农业生产经营有本质区别，传统农户的收入主要是自主决策、自主管理所得的经营性收入，而对社会化服务组织的从业人员而言，收入主要是工资性收入，尚需建立相应的工资体系。此外，农业社会化服务对从业人员的基本素质、职业技能、身体条件都有较高的要求，但相应的从业资格认定、职业技能培养，以及社会、医疗保障都还未建立起来。

服务市场成熟 农机户如何应对？ ♂

服务市场成熟 农机户如何应对？

——“东方红新农村俱乐部”农机作业收益调查报告

　　2012年，东方红新农村俱乐部采用随机抽样问卷调查的方式，对黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古、新疆维吾尔自治区、河北、河南、山东、山西、陕西、江苏、湖南、湖北、安徽、广东、广西、云南、宁夏回族自治区、甘肃、天津等20个省、市、区的东方红新农村俱乐部会员进行了调研，共收回调查问卷154份。
　　从调查结果来看，农机作业收益情况总体向好，但竞争日益激烈，用户更加理性，农机服务市场走向成熟。面对这种情况，农机服务的经营者应该及时作出调整。调查结果如下：
　　作业量和收益变化
　　调查显示，2012年半数以上的农机用户作业量、作业天数和收益在上升，1/3以上的用户作业量和收益与往年持平，其余不足两成的用户作业量和收益下降。另外，调查显示，74%的用户认为，农机越来越多是影响农机服务收益最大的因素。
　　农机作业的收益总体上仍然在上升，但收入持平或下降的情况也不容忽视，其主要原因是农机保有量越来越大，竞争激烈。
　　农机作业收益与作业面积、作业天数基本呈正相关，但收益下降的用户，比作业面积、作业天数下降的用户明显要少，收益上升的用户也比作业面积、作业天数上升的用户多，说明农机服务作业的单价总体有所上升。
　　对策：竞争激烈的情况下，选购农机非常关键，农机适用、马力足、省油、效率高、不出故障，是赢得竞争的关键。所以在购机时应该选择信誉好的大品牌。另外，对农机进行正确的保养和操作，也非常重要，农忙前调试好农机，让其保持最好的状态，这样才能全力以赴揽活干。
　　预期收益
　　调查显示，半数以上用户认为农机作业服务收益一般，四成用户的单季纯收益预期为每季3万～5万元，近半数用户的期望值在3万元以下。只有一成多用户觉得“揽活容易，钱好赚”，与此对应，有一成多用户的单季纯收入期望在5万元以上。调查显示，如果能够连续作业500亩，多数受访者认可的作业服务价格为40～60元/亩，89%用户能接受向经纪人或中介机构支付5元/亩的中介服务费。
　　虽然大部分用户当前收益还在上升，但其对未来的预期并不乐观。个别用户出现亏损也应该引起重视，亏损的原因主要是用户经验不足。
　　三成多用户认为揽活很难，但仍有四成多用户的收益预期在3万～5万元，说明用户的期望值与现实之间还有不小的落差。
　　对策：农机作业如果想提高收益，必须增加作业量。增加作业量有很多途径，但最根本的还是提高作业服务质量。所以机手应该全面掌握正确的操作要领，提升操作技术和熟练程度，并对农机的工作原理有充分的了解。如果是雇佣机手，就一定要找到符合要求的机手，找不到机手就要想办法培训机手。
　　农机服务形式
　　由于农机保有量日益增多，大多数人选择在家门口就近服务，“承包土地”也受到很多人的重视。而仍然进行跨区作业的，多数也组成合作社或机队以增强力量。
　　在农机作业形式的选择上，选择家门口作业的用户最多，占到近四成。另外，四成多用户选择兼顾其他作业形式，其中，兼顾土地承包、兼顾跨区作业和兼顾家门口作业的各占1/3。这说明农机作业服务形式呈现多样化的趋势。
　　在跨区作业的用户中，只有不到三成的用户选择自行联系，三成用户通过经纪人联系，四成多用户组成合作社或机队，分工协作进行跨区作业。
　　人头不熟、成本较高、竞争激烈，导致跨区作业不好挣钱，这是多数用户选择在家门口作业的主要原因。另外，用户对专职机手和经纪人变化情况的看法各不相同，说明各地情况差异较大，难以准确把握信息，这也是用户不愿意选择跨区作业的重要原因。
　　由于近四成用户选择在家门口作业，农机制造企业在营销策略上，应该更加重视种粮大户，得到终端种田农民的认可，才能真正实现“终端拦截”。
　　对策：每次开始作业前要进行市场调研，弄清楚当年作业的特点，再根据自身情况进行适当的选择，确定自己提供农机作业服务的目标。对市场信息掌握得越充分，后续经营就会越顺利。在竞争激烈的情况下，如果没有充足的人力、财力和物力，就应该细分市场，集中自己的优势，专门提供别人不能提供的服务。所以，选购农机前一定要先定好目标，然后再购买适用的农机，而不是看别人买什么自己也买什么。
　　农机购置意愿
　　调查显示，如果政府继续实施农机购置补贴政策，近六成用户会继续购置农机，四成用户暂时不买，极少数用户不再购买；如果政府不再实施农机购置补贴政策，近三成用户会继续购置农机，五成用户暂时不买，两成用户不再购买。
　　如果没有补贴政策支撑，选择暂时不买的用户会增加一成，选择不买的用户增加近两成，选择继续购买的用户则相应减少三成。说明农机购置补贴政策对用户购机决策依然很重要。
　　鉴于近年来政府农机补贴政策变动较大，减少对拖拉机产品补贴的可能性一直在增加，因此对一拖来说，要保持持续增长，必须跳出国内市场，在全球市场上寻找机会。所以加快推进国际化战略已经迫在眉睫。
　　但从另一个角度来看，即使没有农机购置补贴政策，依然有近三成用户会继续购买，说明农机补贴政策的影响已经减弱。同时，对选择“暂时不买”的用户来说，是否有补贴政策，只能带来一成用户的变化，这也说明用户更加理性，主要根据业务需要来决策，补贴政策不再起绝对作用。
　　对策：农机补贴政策很重要，但关键还是要看自身的需要，如果自己有很多活干不完，那就不要等补贴政策，因为机会不等人，等到政策下来，竞争自然更加激烈。如果短时间内没有能力提高规模，也不要因为有补贴政策就盲目地购买，也不能因为没有补贴政策就不买，还是要看自己的实际情况，根据市场需要来确定是否购买。
　　农机服务难题
　　83%的用户认为农户少报面积造成作业收益损失，是农机作业服务中遇到的最烦心的事。另外，“维修困难，配件难买”、“经纪人要价太高”都是用户反映的烦心事，分别有四成和近两成的用户反映。
　　农户少报面积，其实是一种谈判手段，本质上反映了普通农民对种地成本的敏感；而维修困难、经纪人要价高，本质上则是农机服务提供者对成本敏感。
　　随着农机保有量迅速增加，农机作业服务的竞争日益激烈，同时，我国经济通胀压力高企，各种生产、生活成本不断上升，成本压力必将从价值链下游不断上延，位于相对上游的农机制造企业，也必将受到影响。
　　对策：成本上升是整个产业链面临的压力，在这种压力下，要想实现持续增长，必须靠创新。作为农机作业服务的提供者，不能只把目光停留在农机服务上，应该在产业链上做文章；或者流转土地，从粮食增产上获取更多收益；或者创新农业耕作方式，推广创新性的作业服务，如保护性耕作服务，总之要靠差异化来赢得竞争。这就要求用户在购机时，充分考虑作业特点，有针对性地购机。
　　如果将农机作业服务看做一种产品，该市场无疑已经具备了成熟市场的诸多特征。比如市场需求日趋饱和，收入增长缓慢甚至开始下降；竞争日益激烈，市场被完全开发，竞争对手众多等。
　　这种情况下，不少农机用户已经开始尝试对农机作业服务进行升级。一是调整市场，即推广新的耕作方式，寻求新的增量，比如部分用户的收益增长就主要得益于当地推广保护性耕作，进行深松作业。二是调整产品，锁定不同农户的不同需要，提供更有针对性的农机作业服务，比如江苏盐城滩涂较多，当地用户祈锦标在拖拉机上加装滑轮组，可以为陷入滩涂的运输车提供拖拽服务；河南信阳用户任伟，抓住当地退林还耕的机会，添置推土机，推土机在前添坑平地，拖拉机紧随作业，几乎全年都在忙。三是调整营销组合，即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量回升。比如降价、促销、扩展渠道和提高服务质量等。
　　农机制造企业作为农机作业服务的上游供应商，自然也必须做相应的调整。企业需要对农机作业服务市场的变化做深入研究，分析其中的趋势和因果关系，并根据自身特点选择相应策略，通过帮助农机用户实现持续发展，来实现企业的持续发展。

服务很贴心 种田更省心 ♂

服务很贴心 种田更省心

　　?骤雨过后，湖北省天门市佛子山镇一些水稻发生倒伏。

第二天日头刚露脸，华丰农业合作社农机手林凯就下了田，收割机调足马力，加大转速。

中午，卡车满载稻谷，开上合作社的地磅。称重、起斗，金黄的谷粒倾泻而下，倒入粮井。传送、过筛，烘干机隆隆作响，飘来一阵阵稻香。

“幸亏有了这个‘大家伙’，否则雨季一到，我家一万多斤谷可就遭殃了！”卢嘴村种植户姚凡凡指了指身旁的烘干机。

“以前，收完稻子最头疼的就是晒谷。”姚凡凡说，铺晒时谷子须不时翻动，费时又费力。若赶上阴雨连绵，湿稻谷没法晒干就会烂在家里。“眼瞅着折本又白搭力气，心疼啊！”

2018年，天门市开始实施“优质粮食工程”，政府、农业合作社和粮食企业共投资1.2亿元，建成30个粮食产后服务中心，购置安装170余台烘干机械。

合作社和企业直接收购农民的湿稻谷，集中烘干后再卖出。“代收割、代清理、代烘干、代储存、代销售，粮食产后服务中心全程一条龙服务。”华丰农业合作社理事长吴华平说。

当年，天门市对烘干机做了多次调研。“我们发现，高温烘干虽然省时间，水分蒸发却不均匀。就像煎鸡蛋，外面煳了，里面还是稀的。”市发改委粮食调控仓储科科长周璇介绍，受热不同步，粮粒会产生裂痕，也就是常说的“爆腰”。

目前，天门市粮食产后服务中心均配备了低温循环烘干机械，将稻谷受热温度严格控制在35摄氏度以内，爆腰率大大降低，整体出米率比传统晾晒提高一至两个百分点，平均一斤粮至少能为农户节约一毛钱。

“有了服务中心，我们农民只管种好田，剩下的全交给合作社。一个电话，专业农机手和运输经纪人就上了门，省心又放心。”姚凡凡说。

烘干的稻谷从管口吐出，在传送带上轻轻跳跃，被运至漏斗状的干谷仓……走进天门市庄品健实业集团产后服务中心的智能粮食烘干厂房，54台大型烘干机一天可烘干3500多吨稻谷。

总经理吴志雄捧起一把稻谷细细翻看，“这批谷子品质高，可以从干谷仓直接送抵车间进行生产。”当天，稻谷成米，从流水线上封袋而出，装车后，立即运往各地超市。

“来不及加工的干稻谷呢？”

“在那儿！”往外看，一道封闭传送带空中飞架，“送入对面仓库，恒温储存起来。”

目前，天门市稻米清整、存储、加工等环节已全部实现机械化、自动化，粮食全程不落地。去年，天门市重点龙头企业和合作社共烘干粮食4亿多斤，为农民减少损失4000多万元。