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本文导读目录：

1、大中拖行业迎来新变局

2、大中拖：将上百家小品牌赶出市场？远没你想的那么简单！

3、大丰：大中街道八灶村强化农机服务增添乡村振兴新动能

4、大企业做大行业，小企业做小行业？

大中拖行业迎来新变局 ♂

大中拖行业迎来新变局

大中型拖拉机是国内农机行业竞争最充分的行业，在近十年的时间内一直保持很稳定的竞争格局，但从去年开始，这个行业的稳定结构开始出现了松动，“山雨欲来风满楼”，种种迹象表现，大中型拖拉机行业的竞争要变局，企业要做好积极的变对准备。

（注：国内大中型拖拉机一般是指25马力以上的拖拉机，其中25-60马力为中型拖拉机，60马力及以上为大型拖拉机，200马力以上为重型拖拉机。）

1.  三四线品牌崛起

拖拉机行业长期保持着稳定的竞争格局：200马力以上重型高端拖拉机市场由全球化品牌约翰迪尔、凯斯纽荷兰、美国爱科、克拉斯等跨国大佬占据；100-180马力大型拖拉机由国产自主品牌一拖东方红、雷沃欧豹、东风农机等国产一线品牌和约翰迪尔国产品牌分食；100马力以下拖拉机则有向阳红、洛阳红、博马、悍沃、沃得等众多国产品牌。

从竞争的手段和策略看，跨国大佬们挟技术、管理、资本和品牌的优势，采取优质高价，高举高打的策略，以利润为第一目标，不追求数量；国内一线品牌则追求性价比优势，凭借准国际化的质量和国产价格，性价比优势突出，保持着相对竞争优势，追求的是规模效应，以量制胜；二线、三线品牌则是采取高配低价的策略，价格是第一竞争力，目标是对价格敏感的用户，希望通过价格优势、商业政策优势、服务优势扩大销量，蚕食一线品牌的市场份额。

从三个阵营的营销策略可以看出来，由于采取不同的策略，瞄准的是不同的顾客群体，所以三个阵营虽然说不上是“井水不犯河口”，但在市场上的冲突毕竟不是那么强烈，很多情况下是“各吹各的号，各唱各的调”。

但从2015年开始，大中型拖拉机这种稳定的竞争格局被打破，行业内出现了新的不稳定的因素。

主要原因是国内的三线、四线大型拖拉机军团异军突起。

大家可能对在2016年10月武汉全国农机展仍记忆犹新吧，在这次展会上，山东为主，河南、河北、安徽、江苏等地有约三十家新增的中大型拖拉机企业第一次参加展会，这些企业起点都很高，展出的拖拉机介于120马力与180马力之间，该马力段是一拖东方红、雷沃重工、约翰迪尔、爱科等国内外一线品牌在国内的优势区域，这些企业高举高打进入大马力拖拉机行业，说明他们已经掌握了180马力及以下产品的核心技术，摆明了是和一线大品牌要面对面的死磕。

事实证明，这些企业实力不容小觑，虽然单体企业还不足以和一拖东方红、雷沃重工等一线品牌硬扛，但数十家加起来的“长尾效应”也是一股不容小视的势力。

2016年一拖东方红、雷沃重工、约翰迪尔等一线品牌的市场占有率受到了实质性的影响，数十家品牌加起来蚕食了原本属于一线品牌的大中拖10%—15%的市场份额，由此可以判断，国内大轮拖技术正呈加速度扩散之势，市场集中度也在降低。

2016年开始，山东、河南、河北三线、四线大轮拖军团的崛起预示着国内大中型拖拉机行业的稳定的竞争结构已经破位，后期大中拖行业将进入一个长周期的动荡期。

2.  跨界竞争者颠覆游戏规则

随着信息化社会来临，行业与行业之间的边境正变得越来越模糊，跨界竞争者正如过江之鲫，蜂拥而来。

在拖拉机行业，曾经有两个跨界竞争者非常有名，它们不但在农机取得了卓越的成绩，而且双双改变了农机行业的竞争秩序，这两家企业就是雷沃重工和中联重科，前者已经成为和一拖东方红比肩的大中轮拖强者，后者已拥有和一拖东方红、雷沃重工一样全的拖拉机产业线，并且销量在已经进入国内前五强，无论从哪个方面来讲，这两家跨界者在国内农机行业是成功者。

有了榜样的力量，后期跨界竞争者将会接踵而来，2015年资本市场的新秀星光农机推出了大中轮拖，正式从水稻收获机跨界进入拖拉机行业，同年，被央企中农发收购的玉米收获机企业山东巨明推出了大型轮式拖拉机，吹响由玉米收获机向拖拉机行业进军的号角。

近期又有两个有实力的跨界者进入拖拉机行业的消息：生产玉米收获机的九方泰禾推出了“迪肯”牌大型拖拉机；据内线的消息，国内大型玉米收获机坐头把交椅的天津勇猛也将推出了自己的大型轮拖拉拖拉机，样机已经出来了，从谍照上看，应该是100马力以上，也预示着勇猛将放弃专业化的路线开始跨界的多元化的发展。

这些新的跨界竞争者将是拖拉机行业的新鲜的血液，他们将带来新的理念、多样化的思想和杂交的技术，将加剧拖拉机行业的动荡，但也将促进不同行业的融合和优性劣汰。

3.  竞争逼迫大品牌产品马力段上移

拖拉机生产企业之间其实一直在玩着“攻垒”和“守垒”的游戏，通常情况下，一线品牌是“守垒”者，二线、三线、四线品牌是“攻垒”者。

在2015年之前，一拖东方红、雷沃重工、东风农机、约翰迪尔等国内外一线品牌在100-180马力段占有绝对的优势，行业前五名市场占有率超过80%，形成了多寡头垄断的竞争格局，该马力段也是拖拉机行业利润最丰厚的一段，行业前五名的80%的利润都是通过100-180马力的拖拉机赚来的，是拖拉机行业“皇冠上的明珠”。

但在2015—2016年，前文所说的山东、河南、河北的新崛起的三线、四线拖拉机军团几乎全部进入了100-180马力利润丰厚的功率段，这些企业起点都很高，几乎全部推出了150马力以上的产品，并且一进入市场就采取了低价竞争的策略，同样配置的产品，三线、四线品牌能便宜25%-50%，价格极具杀伤力，所以在短时间内就达到了上量、抢地盘的效果。

在这些三线、四线军团的群狼战术下，一线品牌的市场受到巨大的冲击，用户大量的流失，在竞争压力下，一线品牌在100-180马力的阵地不断的失守，产品利润空间不断的压缩，被迫之下，一线品牌的阵地开始上移，新的竞争堡垒是200马力以上。

最先推出200马力的拖拉机是东方红的东方红LF2204，之后中联重科PL2304、东风DF2204、时风SF2104等，可以看出来，国内主流的拖拉机制造企业都具备了200马力以上拖拉机的制造能力，但可能只有一拖东方红才真正有批量生产的能力，看好国内200马力拖拉机需求，跨国公司也推出了200马力的中国版的产品，比如迪尔7M-2204、凯斯Puma2304,克拉斯AXION850-2354等高端重型轮式拖拉机。

从统计数据上看，200马力拖拉机正成为拖拉机行业增长较快的功率段，2014、2015、2016三年的全行业销量分别为715台、810台、1115台，其中220马力-240马力段增长最快，占200马力段产品销量的90%。

预计不出三年，国内路通、沃得、博马、巨明、悍沃等二线品牌，甚至新崛起的三线、四线军团也将推出自己的200马力拖拉机，竞争将不断的逼迫一线品牌向更大马力，更高利润产品、更高端市场发展，比如一拖东方红为了预留未来的发展空间，早在三年前就预研发了400马力CVT拖拉机，只要这个行业存在，这种趋势将永不停歇。

4.  二三线品牌将迎来短暂辉煌

据专家预测，拥有熟化技术、较成熟产品的二三线品牌将迎来一个3-5年的短暂辉煌期，其中主要原因是当前国内外一线品牌在渠道政策上，对经销商非常强势，主要表现为一地多头授权和先款后货等比以往严苛的商务政策。

在行业需求不景气时，上游生产企业会很自然的将成本和压力向下游的农机经销商传导，当前经营一线大品牌的农机经销商大多数已经无利可图，在这种情况下，许多经销商开始有意识的调整自己的品牌结构。

普遍作法是用一线强势品牌充门面，吸引用户，聚人气，但私下来却引进了营销政策更有优势的二线、三线品牌，用这些品牌去赚利润或跑现金流。

预计在国内农机行业，今后这种现象将愈演愈烈，在二线、三线品牌和经销商的“合谋”下，一线品牌市场份额将进一步降低，销量也会大幅下滑，二三线品牌将会迎来一个短暂的春天，直到一线品牌觉醒并开始猛烈的反攻为止。

机会虽然很好，但好景并不会维持太久，所以二三线品牌要珍惜这个难得的时间“虫洞”，加快速度扩大地盘和壮大自己的实力，当你真正强大起来的时候，谁又能拿你怎么样呢？

5.  大中马力段将陷入混战

对于国内拖拉机本土品牌来说，长期在低端市场上厮杀，大家都活的非常累，急于跳出红海市场，向高端市场发展，所以就有东方红、雷沃欧豹、中联重科等推出200马力拖拉机以及二三线品牌从100马力以下向100-180马和进军的现象。

但行业内还有一种竞争的趋势，那就是“水往低处流”，说的是跨国公司向低端市场进军。

虽然跨国大佬们由高端市场进入低端市场有困难，但并不代表跨国公司就只会停留在高端市场，事实上，跨国公司觊觎国内中低端农机市场已久，并且他们已经加快了步伐。

针对中国市场，跨国公司已经推出了满足中国需求的产品，比如凯斯Maxxum1404,迪尔6B-1404,东禾1504，纽荷兰T1404B等拳头产品，被雷沃重工收购的意大利国宝级品牌阿波斯也面向中国市场推出了P500（100-130HP）产品。

所以今后在100-180马力段上，将出现国内一线一拖东方红、雷沃欧豹、中联耕王、东风农机，跨国大佬迪尔、凯斯、纽荷兰、爱科，二线的时风、沃得、博马、路通、悍沃等，以及三四线同台竞技的竞争格局。

大中拖：将上百家小品牌赶出市场？远没你想的那么简单！ ♂

大中拖：将上百家小品牌赶出市场？远没你想的那么简单！

拖拉机是数千种农机具的动力源，历来在行业内举足轻重。鉴于业内人士对拖拉机的关心和关注，笔者决定再写一篇关于拖拉机小品牌的文章。

写这篇文章的初衷是，近期有大品牌在议论行业整合、净化市场，也就是要把超过100家的中小品牌拖拉机企业挤出市场，实现像欧洲、美国和日韩一样多寡头垄断的行业格局。

但笔者认为，要想把众多的拖拉机小品牌赶出市场，这个想法既不靠谱，短期内也无法实现，因为小品牌也有其独特的竞争优势，而且这些优势不容小觑。

集群化协同效应：用整体实力挑战一线大品牌

国内没有任何一个行业像拖拉机一样，有如此明显的产业集群化现象。

从2018年农机购置补贴系统公开的数据分析，通过补贴系统实现销售的大中型拖拉机生产企业有183家，如果算上没有进入补贴目录的企业，保守预计国内有200家拖拉机制造企业。

这些企业呈现明显的集群化特征，以省为单位来划分，山东有80家，河南、江苏、浙江各16家，河北6家，东北5家，外资企业8家，其中山东地区大拖企业数量占比46%，真正占据了半壁江山，有绝对的数量，也有绝对的体量，并且有绝对的优势。

国内大中型拖拉机产业集群分布情况

国内大中型拖拉机呈产业集群化发展特征明显，这在全球范围内都是一种独特的现象，而欧洲和美国市场是以巨无霸企业为主导建立的农机工业。

产业集群内的企业，单个企业并不具有规模优势，但集群内企业加起来，就会形成产业分工和产业协同。如果把这些企业组合体看成一个整体的话，它也是一个竞争主体，集群内企业之间的分工明确、高效经济，产业集群最大的优势是降低交易成本。

产业集群的规模效应不但体量远远大于单体企业，并且效率也会高于单体企业，所以国内拖拉机行业现在的竞争形势是集群内几十家小品牌，以整体来对抗单一的巨无霸，无论是外资企业，还是国内一线品牌，面对这些合起来是强大的集群、分开来是无孔不入的小品牌，都有着不小的压力，更别指望把他们彻底赶出市场了。

整体看，产业集群内的小品牌仍处于攻势，大品牌处于守势。

固定资产投资：加大投入，将竞争进行到底

面对行业的下行和咄咄逼人的大品牌，小品牌会不会主动退出市场？

就这个问题，笔者和潍坊、洛阳地区的一些拖拉机企业老板有过深入的交流，从他们反馈的信息看，小品牌近几年确实挣了不少钱，有几十家完成了原始积累。

虽然目前行业出现了困难，但是他们对企业很有信心，一些有实力的企业正在转变轻型化组装的经营模式，一些企业开始购买新的生产场地，花巨资打造变速箱、车桥、提升器、驾驶室生产线，构建核心竞争优势。

比如百利、华夏、瑞泽和萨丁等品牌，其销量已经超过某些一线、二线品牌，企业抗风险能力比较强，在厂房、高端设备方面不断加大投入。

大品牌把广大中小品牌视为眼中钉、肉中刺，但是一个不可改变的事实是，这些小品牌在不断发展壮大，正逐步成长为准一线品牌、二线品牌。

在这种形势下，大品牌已经没有能力将中小品牌赶出市场了；另外，中小品牌有实力，也有信心和决心“将竞争进行到底”！所以，他们不会主动撤退的。面对大品牌的打压，中小品牌也会使出浑身解数，一致对外。

市场竞争的结果，剩者为王，但剩下来的不一定是大品牌。

补贴政策：普惠性，更有利于小品牌

农机补贴分为比例补贴和定额补贴。目前执行较多的是定额补贴，也就是对某一种机型的机器确定一个基本的配置，然后对不同品牌的产品实行一个补贴标准。

大品牌、名牌产品销售价格一般高于小品牌，但价格高低不同的同类型产品，在补贴销售时农民得到的补贴额是一样的，所以对于购买能力不是特别充足的用户来说，小品牌的价格优势更有吸引力。

很明显，定额补贴对终端售价低的小品牌更有利，某种程度上会出现“劣币驱逐良币”的现象。所以，如果补贴政策不从产品性能上做更多限定的话，客观上比较，小品牌仍将享受更多的补贴政策红利。

回本周期：回本时间短，契合消费降级的趋势

随着土地流转减速、种地成本增加、粮价下跌，农业生产收益低，农资消费降级趋势非常明显。目前用户一是对农机产品价格敏感，二是更加在意拖拉机的投资回报率和回本周期。

行业内有位专家有个经验之谈：一种农机产品，如果投资回本时间超过2年，对用户的吸引力就会大大降低。据他介绍，73.5kW（100hp）以上的轮式拖拉机，近两年收回购机成本的时间，国产小品牌大多数是1年，国产大品牌1.5～2.5年，进口品牌3～5年。

很明显，国产小品牌收回成本周期短，经营风险更低。抛开产品的性能质量不谈，单从消费心理学上分析，投资回本时间越短的机器用户越放心，也越好卖，当然也会有用户基础。

售后服务：“傍大款”策略，服务成本优势明显

对于小品牌拖拉机如何解决售后服务（包括“三包”期内和“三包”期外）的问题，可能很多人并没有去关注。据笔者所知，很多小品牌根本没有服务或是低频服务。

事实上对于售价非常低的小品牌，谈服务是奢侈的事情。说起来不可思议，很多小品牌拖拉机在服务方面采取的是“傍大款”策略。

具体做法就是采取依附战略。一些小品牌选用和一线大品牌一样的底盘，核心部件或绝大多数部件和零部件都与一线品牌通用，这样就不用自己储备零部件，也不用自己建服务网络、配件销售渠道，只要有一线品牌的销售网点，小品牌产品出了问题可以直接从一线品牌的渠道购买配件，甚至一些小品牌还委托大品牌的经销商承接其“三包”服务。

不用储备配件，不用建服务渠道，只需利用社会化成熟的服务资源，小品牌当然不用瞻前顾后，从而放开手脚，每年都推出很多产品，把精力更多地放在销售上。

这是国内拖拉机行业隐藏最深的秘密！

深度分销：直插乡镇，对大品牌形成终端拦截

不同的品牌，在市场营销上有不同的底层逻辑。跨国公司是典型的“产品+品牌”驱动，国产一线品牌是“品牌+渠道”驱动。而小品牌产品没有优势，品牌优势更谈不上，所以几乎都是采取“价格+深度分销”的策略，其实就是利用无法抗拒的价格优势吸引乡镇最前端的经销商来销售自己的产品。

最终结果是，中小品牌拖拉机控制了乡镇级渠道。营销人员都知道，终端用户资源是稀缺的，小品牌控制了，大品牌就会失去和用户见面的机会，专业术语叫“终端拦截”。

小品牌比大品牌的渠道下沉得更彻底，所以小品牌更贴近终端用户，尤其是低端用户和长尾用户，这些是大品牌根本关注不到或无暇顾及的，因此对大品牌形成了用户屏蔽，这就是小品牌“生生不息”的原因所在。

市场营销：打法灵活多变，具有旺盛的生命力

市场是海，小品牌就是游走其中的小鱼，虽然市场险恶，但是由于身手灵敏，小品牌总能找到生存空间。

德鲁克说：唯有技术和营销才能创造价值！小品牌在产品力和品牌力，甚至渠道力上都不如大品牌的情况下，唯有营销才能变被动为主动，甚至“化腐朽为神奇”。

比如某小品牌在宁夏回族自治区推出了零首付、购机送作业面积服务。用户不需要掏钱就可以拥有一台132.3kW（180hp）的拖拉机，同时厂家还为用户提供至少133.3hm²（2000亩）深松作业面积，用户在作业完之后，用作业款来抵扣购机款。

这种打法，成功化解了大品牌的产品优势和品牌优势，同时化解了小品牌的价格战，因为不用花钱就可以拥有大功率拖拉机，而且作业面积不发愁，这对没有经验的新用户来说有巨大的吸引力。

由于采取了这种促销政策，该品牌在宁夏回族自治区销售了50多台大功率拖拉机。

还有一个案例，某小品牌2018年推出了“三包”服务3年的促销政策，这对用户来说绝对会有吸引力。

贴近用户、灵活多变是小品牌营销的灵魂，反过来说是大品牌的劣势和短板。

管理：走向精益，部分企业脱胎换骨

拥抱了农机补贴政策的风口，很多小品牌拖拉机完成了原始积累，从经营结果看，有些小品牌赚的钱并不比大品牌少。从公开的数据看，国产几个大品牌近几年都出现了亏损，而小品牌还有很大的盈利空间。据了解，潍坊某些小品牌，每年的净利润能达到三四千万元。

这些小品牌有了经济基础，一方面是加大对硬件条件的改善，另一方面开始抓管理。笔者近两年考察过很多中小拖拉机企业，引进精益管理的不在少数。一些企业派团队到国外观摩和学习，还有一些企业聘请外面的团队帮助导入精益管理。

随着市场风口的关闭，企业之间的竞争也会由机会转向管理能力，中小企业引入精益管理也有自己的优势，老板只要下定决心并舍得投入，往往执行力会比大企业强，通过管理来提升企业的竞争实力。

资本：标的优良，具有收购价值

在国内市场，要想象欧洲、美国等成熟市场经济国家，通过充分的市场竞争将众多的小品牌拖拉机淘汰出局，并最终实现几个寡头瓜分市场的格局，短期内看，这种可能性很小。

挤走竞争对手无法实现，但行业集中度太低、内耗太高，给跨国公司创造了全面渗透的时间和空间，所以行业需要净化和提高集中度，但具体该如何做呢？笔者认为需要借助资本的力量。

当前国内拖拉机行业过于分散，自然淘汰和优胜劣汰都会造成行业资源的极大浪费，唯有大企业和大资本出面整合行业存量资源，才能实现做大做强。

笔者认为，当前全球的拖拉机行业，只有中国才有优良的并购标的。一是国内近200家中小品牌拖拉机企业，总量加起来比全球的拖拉机品牌还要多；二是至少有10个值得收购的优良标的。

在行业下行的节点，一些企业经营遇到了困难，正是并购整合的好机会，但行业内目前缺乏资本平台，现有的几家上市公司，要么经营不善，自顾不暇，要么都有拖拉机业务，并购就是重复投资，所以拖拉机行业的并购需要跨国公司或外界资本进来。

这个似乎可望而不可求，希望有慧眼识珠者来农机行业淘宝。

大丰：大中街道八灶村强化农机服务增添乡村振兴新动能 ♂

大丰：大中街道八灶村强化农机服务增添乡村振兴新动能

6月28日，江苏省盐城市大丰区大中街道八灶村田头上，5台插秧机在田间来回穿梭，一颗颗秧苗成行有序竖立水田中。这是八灶村立足乡村振兴，农民增收致富，强化农机投入，开展优质服务，加快集体经济发展带来的喜人一幕。据了解，八灶村新组建灶营土地专业合作社，今年投入140多万元购进11台久保田插秧机，为国企金色农业和水稻种植户开展机插服务，成为大丰首家为国企提供农机服务的合作社。

今年以来，八灶村坚持党建引领，突出集体经济发展和农民增收这条主线，组建大丰灶营土地专业合作社，采取“村级党组织+专业合作社十农户”运作模式，通过开展农业机械服务，促进群众增收致富，不断做强做大村级集体经济。灶营土地专业合作社坚持由党总支统一派单、农机手统一接单，充分发挥党总支“领头雁”效应，努力建成“规范化”服务社，加大社会化服务推广力度、优化服务模式，为乡村振兴注入新活力。

八灶村坚持党建引领村集体经济发展这条主线，组建灶营土地专业合作社，采取“村级党组织+专业合作社+农机户”运作模式，为国企金色农业、区内外种植大户提供机耕、机收、机插秧等作业服务，可就近就地吸纳群众就业30多人，年可增加村集体经济收入20余万元。在促进群众增收致富的同时不断做强做大村集体经济，加快乡村振兴。

大企业做大行业，小企业做小行业？ ♂

大企业做大行业，小企业做小行业？

资料图

（原标题：说说农机整机企业进军农机具的战略选择）

前几天就职于国内某大型农机制造企业的多年不联系的一位老友也打电话请教我对他们公司进入小型农机具业务上的看法，基于当年在一个战壕里混过的深厚的友情，我给他谈了一些中肯的认识。

挂了电话之后，仔细一想，感觉有什么地方不对劲，将最近行业的几则消息串联起来，突然发现，全球农机行业正在进行着一件吊诡的事情，这就是：全世界的农机企业都想进军农机具。如果你不相信的话，我们就由近及远的理一理吧！

2016年5月，日本久保田就斥资4.3亿美元收购美国大平原公司和该公司达成协议，本次收购内容是大平原公司美国本部5个事业部和早前收购的英国公司；如果您记忆力不错的话应该会想起来早在2013年，久保田公司击败中国农机行业新锐奇瑞重工之后将挪威格兰公司收归麾下。

2016年初，约翰迪尔完成对高地隙喷药机制造企业海吉公司的股份合资事宜，双方达成的协议是约翰迪尔将对海吉公司进行控股；约翰迪尔公司另一起广受关注的收购是2015年约翰迪尔收购孟山都旗下的精密种植公司。

2015年4月，吉峰农机全资收购国内最大的生产免耕播种机的农机具制造企业吉林康达公司。2015年8月，中国最具与跨国公司抗衡的福田雷沃收购意大利农机具制造商马特马克。

约翰迪尔、久保田和福田雷沃等明星企业的一举一动总是吸引着无数的目光，这些企业不断的收购也引起了行业内外对农机具行业的重视，但除了这些大佬们之外，其他企业也没有闲着，事实上整个农机行业都暗流涌动，放眼全球，似乎所有农机企业都在生产农机具。

比如中国一拖10年前成立了农机具分厂开始生产旋耕机和液压翻转犁；福田从2013年开始加快进入农机具领域，先是生产秸秆打捆机和自走式喷药机等产品，后来直接收购欧美农机具制造商；东风农机也很早就进入了旋耕机和插秧机业务领域；中农博远则走得更远，推出了深松机、打架捆机、自走式喷药机、播种机和果园类机具等数十种机具产品。

其他的企业如江苏沃得、星光农机和巨明等无一没有涉足农机具产品领域，想知道全貌，到德国汉诺威展会或中国国际农机展上就可以一览无余。

在这里对于这些企业进军农机具领域的利弊笔者不做赘述，笔者在曾经发表的文章《不看好大企业进军农机具》中有详细的阐述。

那么问题来了，这么多企业不约而同的进入农机具制造领域，原因到底是什么呢？

笔者认为，那些进入农机具制造领域，不管企业是大是小，是强是弱，都是企业的战略选择和市场定位。说到战略和定位，就不得不提及战略定位之父迈克尔·波特，我们也用波特的“三大战略”观点来分析一下这些企业进入农机具的目的。

波特认为，好的企业战略选择无非就是3种，即“成本领先战略”、“差异化战略”和“集中化战略”，波特认为古今中外，只要是企业都是在3大战略里做选择（所谓战略就是取舍），而且波特认为最好的战略只有“成本领先战略”、“差异化战略”两种。

笔者窃以为，全球所有的进入农机具的企业，从战略选择上也逃不出波特的战略选择的窠臼，只是不同体量和竞争实力的企业选择的出发点不一样。

大企业用“成本领先战略”开劈第二战场。像约翰迪尔和福田雷沃这种企业，一个全球罕见敌手，一个在国内孤独求败，在拖拉机和收获机领域取得巨大成功之后，企业下一个发展方向是什么，应该是这些企业最头疼的问题。

在全球化的竞争背景下，走相关多元化之路应该是最保险的选择。相关多元化发展可以在现有的动力产品基础上，开发出企业的第二战场。在这种基于成熟业务的熟悉领域，企业可以充分利用现有的市场、渠道、用户和产品线，相对于新进入者和中小企业，这些巨无霸的大佬可以利用其遍布全球的全产业链将企业运营成本降到最低。所以说，归根结底这些大企业进入农机具制造领域还是“成本领先战略”，在这里，让我们对仍健在的波特先生表示由衷的敬意。

小企业用“差异化战略”找避风塘。日本管理学家大田研一说：只有偏执狂才能生存；而美国营销集大成者科特勒说：中小企业要避免与大企业正面对抗，要找细分市场，要成为市场的补缺者；而莫博涅和金伟灿合著的《蓝海战略》则给中小企业提出了“没有竞争的战略”的战略。

不管这些天才的管理学家提出了什么样的新鲜的概念，但是对于中小企业来说，找到一个别人没有发现的需求，找到一个没有竞争的市场或竞争不激烈的市场，用自己独特的产品去满足特定用户的需求总会有更高的成功率。

对于国内抑或国外的中小型农机企业，进入农机具市场正是这种不得已的没有选择的选择，因为行业内的大企业实力实在太强，拖拉机和收获机等传统农机竞争激励，行业集中度已经很高了，对于约翰迪尔、克拉斯和久保田等企业来说，没有几个企业敢于捋其虎须，最明智的选择就是进入一个细分的领域，找一个大企业不关注的地方度过自己的原始积累期，所以他们的战略选择就只能是“差异化战略”。

那么问题又来了，并且问题还不小：大企业和小企业都同时进入了农机具行业，竞争就是不可避免的，最终会是谁胜出呢？答案在《不看好大企业进军农机具》里有明确的答案：大企业做大行业，小企业做小行业！大企业做大做强，小企业做精做专！

所以笔者大胆推测，像久保田、约翰迪尔和福田重工等企业，做农机具是“大炮打蚊子”，他们饱满而旺盛的能量找错了发泄的地方，最终是得不偿失，也许不会失败，但绝不会达到他们心目中的理想状态；而中小企业进入农机具制造领域，只要不是贪多求全和大干快上，在某个自己擅长的细分行业沉下心来做精做专，相信农机具行业最终仍是属于中小企业，因为小企业才能做好小行业。

当然大企业进入小行业对农机行业本身有好处，比如这些企业会将大拖拉机和收获机等领域的技术、管理和营销等植入农机具业务中，而这将促进行业的发展，小企业可以利用后发优势和大企业的溢出效应后来者居上，这样就能加快农机具行业的发展，所以也是个“祸兮福所倚,福兮祸所伏”的道理。

那么大企业真的是不可以做农机具了吗？大型企业就要放弃农机具业务了吗？笔者在《不看好大企业进军农机具》里也有说法：大企业要打开自己的思维，“为我所有”，不如“为我所用”，比如与农机具厂家强强结合，进行“整机+机具”机组销售或捆绑式营销，或是OEM委托加工等，而并购整合也不失是一种好的办法，但是整机和农机具业务的经营模式、管理模式并不相同，是完全不同的两种基因，所以也会有冲突，整机企业并购农机具企业也请谨慎为之。

最近国内大企业一窝峰似的进入农机具制造，笔者认为是有许多是不理智，所以遂有此小文。