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本文导读目录：

1、市场阶段调整 需要厂商协同应对竞争风险

2、市场需求低迷：为何有些经销商经营不受影响

3、市场领先奖：中农博远4YZ-4F型自走式玉米收获机

4、市场领先奖：中联重科TB80型轮式谷物联合收割机

市场阶段调整 需要厂商协同应对竞争风险 ♂

市场阶段调整 需要厂商协同应对竞争风险

2023年市场阶段性深度调整，部分农机产品下滑幅度加大。对于近年来一直习惯于不断增长的农机企业、经销商来说，对当前的市场变化、产品变化明显出现了不适应的态势。

目前，市场上的国四产品竞争主要是头部企业之间的竞争。由于中尾部企业产业链供应链相对较弱，上半年没有形成系列化国四产品制造与投放能力。预计，下半年部分中尾部企业较多的国四产品类型会陆续上市，系列化产品制造、批量上市能力逐步增加。随着国四产品投放企业增多，整体市场竞争逐渐激烈，优胜劣汰速度加快。从国四产品市场服务现状看，仍有一些经销商缺乏国四产品的售后维修能力，难以有效支撑产品的正常使用。

发展是合作的目标，盈利是合作的基础。面对未来更加复杂的竞争态势，需要农机企业、经销商持坚持问题导向、目标导向和倒逼机制，利用双方资源和能力加快提升市场竞争能力，构筑起敏捷销售模式，避免陷入价格战“泥潭”和经营亏损“旋涡”，早谋预判、共同应对发展挑战、把握市场机遇。

 一是秉承盈利定位。利润是企业渡难关、走下去的关键支撑。面对产业升级、市场调整的多重因素，主机企业、经销商需要坚持以发展为导向，追求以利润为基础的双赢目标，充分发挥好双方的资源和能力，提高市场竞争能力。主机企业要鼓励、支持经销商做大做强、终端做精做专，着力提升产品经营力，不断提升市场占有率、销售增长率，实现主机企业、经销商共赢发展目标。经销商应协同主机企业搞好市场调研、产品研发和改进、客户关系管理等工作，不断提高产品影响力。

二是夯实管理基础。整体上看，目前行业最缺的就是研发人才、制造人才、营销人才、服务人才等人力资源。尤其是高端服务人才更是紧缺，一些经销商的服务人员对国四产品存在不会修、修不好的多重难题。从市场的角度分析，主机企业对内应加强营销团队培养，掌握数字化营销技能及市场开拓能力，不断提高团队营销目标贯彻水平、执行能力，提高适应市场竞争、满足区域管理的素质；对外帮助经销商全面提升市场开拓水平、售后服务能力和客户关系管理，加强服务人员培训、渠道管控、市场开拓、客户管理，提高市场竞争的精准化和一致性。

三是加快实现要素转变。迎接发展挑战、把握市场机遇，需要农机企业和农机渠道协同构筑长效发展机制，做到产品由低端向中高端发展，不断提升产业水平。产品品质由一般向高性价比迈进，不断提升产品的经营能力和价值传递。渠道由非专营向专营转变，将有限的精力用在市场的刀刃上。由坐商向行商转变，更加关注市场、关注竞争、关注用户，实现预测、销售的协同和精准。由重销量向重管理、重利润转变，注重过程中的资源配置和能力提升，不打无把握之仗，不做无规划之谋，全面提升业务管理、市场管控能力和盈利水平。

四是全面构筑发展支撑。加强营销体系建设，避免散乱、无序的市场竞争，做到以系统资源和能力取得整体优势和竞争力。健全运行制度、业务流程，着力推进主机企业和经销商的价值链、产业链和资金链协同，构建全新竞争业态。用行销模式主动服务，由发现终端需求向创造、满足和服务需求转变，依据市场竞争反应出的问题，进行一揽子解决、保姆式服务。保持竞争的先发优势，加大竞争对手渠道监控，针对性出台相应的竞争举措，加大竞品客户产品体验和转化力度，比竞争对手更早一步满足用户个性化、定制化、时效性需求。

五是推进营销模式转型。现在主机企业、经销商还有实现线上线下营销模式变革的主动权，一旦市场倒逼采取被动变革，便会遇到更大困难的调整。从今年企业开展的促销活动可以看出，部分企业召开用户促销活动，尽管促销费用大幅增加，仍很难召集到客户参加。据调研，2023年市场销量实现逆势增长的经销商，基本都形成了线上线下同步发展的格局。面对未来市场竞争与挑战，迫切需要主机企业、经销商围绕营销生态变化，依托“互联网+农机+”，创新营销模式、探测市场趋势、感知用户需求，构建用户全场景覆盖、全链路数据采集、全域用户洞察、全渠道精准触达的新营销模式，推动营销智能化发展，做到营销由粗放型向集约型发展，全面提升营销效率、业务持续增长。

市场需求低迷：为何有些经销商经营不受影响 ♂

市场需求低迷：为何有些经销商经营不受影响

2023年以来，农机市场出现的部分产品同比下滑的销量数据、市场周期性回调走势、产品品质提升压力等综合因素，不仅给主机企业带来冲击，同样给多数经销商也带来较多的困难。最具体的体现就是一些企业已经出现产品库存增加、利润减少、现金流见底甚至面临枯竭的风险，正面临着“份额”和“利润”下降的双重压力难题。

面临同样的市场环境，尽管多数经销商销量出现低迷，但仍有少数经销商销量、利润未受到较大影响，甚至部分机型实现逆市增长。经过不同区域经销商了解、沟通和调研，这部分经销商普遍共性因素当下最紧迫的，就是高效的做好全面服务、产品结构和客户关系建设的三维度支撑，实现高效的客户转化和现金流的保障。

一是具有区域领先的服务能力。国四产品上市初期，产品表现得到用户的广泛关注。国四产品投放市场，首先考验的就是企业售后能力。

经调研发现，服务工作由于工作条件艰苦，薪酬相应不高，很难吸引到年轻的高素质员工参与。由于国四产品服务人员需要专业的机械知识、电器知识、专业软件应用知识，造成终端优秀服务人员严重缺失，多需要企业专业技术人员进行后台支撑。在部分小微企业都不能完全消化、成熟掌握国四制造技术的情况下，培训效果普遍不佳，产品推出后终端服务难度可想而知。一些企业产品国四产品上市初期，出现一些传动系、电控、传感器、后处理等产品故障，由于优秀服务人员缺失，无法现场快速解决产品故障，影响了用户的作业时间。

现在市场是供大于求，国四产品库存居高不下。服务资源和能力跟不上，一旦出现批量产品故障，不但会丢了当期市场，还会砸了企业品牌。“服务是国四新产品的核心驱动力”成为经销商的普遍共识。经销商直接承载着整车产品的服务，服务能力、服务态度、服务及时性是支撑产品销售的三个关键维度。事实说明，产品从选购到保养、维修、使用需要有合理的售后服务计划安排。一些有先见的经销商，一方面提前和企业一起培养高素质的优秀服务人员，一方面高薪聘请区域内比较有名的高水平服务人员，打造出区域内比较知名服务团队，提前储备服务配件，能够快速解决各类产品故障，全面提升了售后服务能力。做好服务工作不仅可以保障产品作业，还能提高自身经营品牌的影响力，提高经销产品的销售数量。

二是拥有较强的产品竞争能力。市场形势调整，具有精准的产品销售策略，是实现利润的保证。从不同区域领先者的共性特点可以看出，产品选对了、卖顺了，得到越来越多用户的高度认可，一样能够获得逆势增长的局面。

首先是优选机型，做细分领域领先者。主动跟踪区域农业项目、作业项目等重点项目，提前了解项目对产品需求及做好相应的准备。深入了解区域种植模式调整、变化，洞察新产品需求。及时掌握重点客户产品升级及更换时间，做好相应的产品储备。其次突出性能，做品质主导领先者。利用和企业长期合作的优势，了解产品的整体结构，掌握产品技术、质量水平。优选品质较好的产品，先在本区域进行小范围试用和推广，确认产品达到用户认可时，在大批量进货和销售。再者注重需求，做产品应用领先者。根据高品质产品表现，重点优选利润较高的产品，邀请用户信得过的农机达人和有影响力的服务人员，增加对用户宣传、讲解、推广的层次和频次，发挥领头雁效应，提高产品销量。最后消除产品痛点，全面体现产品价值。新产品上市会遇到一些难以预知的使用、保养、维修等问题，经销商要主动与用户建立沟通的绿色通道和问题解决的快速反映机制，做到最早发现问题、最快解决难题，确保产品在使用中发挥出最大的价值。

三是拥有长期的客户关系管理机制。客户关系是企业生存、发展的主要推动者。加强客户关系管理、提高客户黏性是企业发展的首要决择。销售形势越好的经销商，多数都制定有客户关系发展规划，注重优化资源、提升能力、顺势而为，客户关系管理已经建立起长效管理机制，形成融洽的合作氛围和长久的合作关系。

首先，从关系型发展到合作型。加强客户价值营销、客户生命周期、客户终生价值的建设，完善客户数据链。借助大数据，对客户进行分类，明确忠诚客户、潜在客户、边缘客户、流失客户，进行实时、动态分析和研究用户购买爱好、购买时间、用户特点等，掌握用户规律性购机需求及购机重点，增加合作机遇。加大大客户、关键用户和忠诚客户的维护管理，丰富企业客户资源，能够随时提供客观、全面、科学、真实的客户信息。其次，从短期型发展到长期型。终端经销商拥有区域地缘、人缘等诸多优势。要将散点优势集成，就要规范相关客户管理制度，增加客户粘性。加强各级客户的管理和维护，实施对等的公关和推介，尤其加大忠诚客户的资源投入，保持动态的需求链接和合作倾向。用规范的管理制度，做到客户管理“质与量”同步提升，稳住客户基本盘，提高潜在客户转化率。分析市场走向，客户发展趋势及价值诉求，利用当地农机达人、优秀服务人员等进行倾向性吸引、推介，指导用户选购和耕作。将用户价值导向和诉求第一时间反馈到企业，协同开展销售策略经营和拓展客户需求范围。再者，从交易型发展为伙伴型。升级营销管理模式，结合线上线下资源加大动商、智销投入力度，做好不同类型客户的升级和维护。帮助客户分析研究并有效化解难点和担忧问题，真正建立起双方稳定的伙伴合作关系。积极推进网络下沉，建立健全品牌店、旗舰店，持续提升精细化运营能力。延伸价值链条，提供满足不同客户诉求的农业装备服务一体化解决方案，持续提升客户体验与满意度。

顺势发展是能力，逆势发展是智慧。关键推动因素不是难与不难而是做与不做。尤其是当前市场阶段性调整、行业洗牌速度加快，要成为剩着或者是胜者，就要看自己有哪些弱项和短板，看竞争对手有哪些优势和长项，看行业整体发展趋势，看未来有哪些需求机遇，多维层面及时筑优势、补短板，主动打造自身的差异化竞争优势，努力争取市场份额和利润增长的业绩，全面谋求实现最好的经营目标。

市场领先奖：中农博远4YZ-4F型自走式玉米收获机 ♂

市场领先奖：中农博远4YZ-4F型自走式玉米收获机

产品亮点

可完成玉米摘穗、果穗剥皮、果穗升运集箱、果穗侧翻卸粮、秸秆粉碎还田等联合作业，智能高效、可靠耐用。

河北中农博远农业装备有限公司

公司是一家集研发、生产、销售、服务为一体的现代化农机企业，主要产品有自走式玉米收获机、玉米籽粒联合收获机、青贮饲料收获机、深松机、草捆机及现代化果园设备等。“博远机械”商标被授予河北省著名商标，公司后被授予守合同重信用企业、河北省信用优良企业，通过了ISO9001质量管理体系、环境管理体系认证。玉米机销量连续10余年居行业前列，成为业内成长较快的品牌之一，出口领先。

市场领先奖：中联重科TB80型轮式谷物联合收割机 ♂

市场领先奖：中联重科TB80型轮式谷物联合收割机

产品亮点

作业高效，代表国内小麦机技术较高水平；组合式脱粒滚筒，脱粒能力强、分离更彻底；作物收获，一机多用。

中联重机股份有限公司

中联重机股份有限公司成立于2011年，是中联重科承接农业与装备产业的控股子公司。作为安徽省现代农业机械产业集聚发展基地的龙头企业，公司在北美设有高端农机研发中心，在安徽、河南、浙江等地建有研发、生产制造基地，拥有完善的研发体系和国内外营销网络，制造能力和产品都具备很强的竞争力，产品覆盖土地耕整、种植、田间管理、收获、烘干、秸秆综合利用等农业生产全过程，并积极推动“互联网+智能农机”的智慧农业发展。