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本文导读目录：

1、农机企业升级，关键要实现自我超越

2、农机企业发展的5大“卡脖子”因素，每一项都不能忽视

农机企业升级，关键要实现自我超越 ♂

农机企业升级，关键要实现自我超越

眼下，正值国内农机市场传统旺销时节，而实际表现却差强人意，传统农机品类在近年来形成的发展趋缓的洼地里继续前行，农机市场不景气，制造企业、流通企业都陷入了浓雾遮目的阴霾中，艰难寻找阳光照射的出口。

寻根溯源，按照事物发展规律分析，农机行业转型升级之路注定任重道远，也必然经历一个特定时间的过程。农机企业如何应对？如何同步行业发展升级转型？这个关乎存亡的命题大考已在眼前。

活着，就要甩光环障目下的“包袱”。

谈及国内农机发展历程，让我们再次回眸至2004年，这一年，国家拿出4000万元资金用于粮食主产区16个省（市区）66个县的农机购置补贴，此后的13年，国家逐年加大“三农”扶持力度，政策红利逐年增加，激发了对农机的巨大需求，整体发展进入了超常规发展的快车道，中国农机行业走过了被业界公认的“黄金十年”，2012年国内农机整体规模突破3000亿元，达到了全球第一。

整体市场的超常规快速增长，在造就辉煌的同时，也衍生了诸多弊病，比如大而不强、精而不专、产业分散、产品低效等等。再具体到制造环节，据不完全统计，国内农机制造企业超过2500家，整体水平参差不齐，尤其是在传统品类制造上，部分企业生产线仍是落后的地摊式布局、中低端制造、低附加值发展，同质化严重，一味靠低成本、低价格竞争，产品高端化与可靠性与全球一流水平差距巨大。

自2014年开始，国内农机市场进入转型升级的调整阶段，在供给侧结构性改革的大环境里，传统与新兴市场发生了结构优化的再平衡，在此后的这几年里，整体市场增幅放缓，传统产品种类如大中拖、联合收割机、农业三轮车等产品因饱和与过剩出现下滑，刚需小众品类如畜牧机械、烘干机械、蔬菜收获机械的产品逐步进入上升通道。

业内判断，这个调整过程必然是一个艰苦卓越而且需要时间沉淀的过程，应对这种变化，农机企业必须彻底抛开所谓低端规模效应的“光环”，要打造有质量的规模效应，要对标全球领先水平，结合自身实际，倾力打造自身核心竞争优势，只有实现了自身综合能力的全面升级，才有机会实现业务方向的优化调整。

当下的农机市场竞争异常残酷，“活下来“才能够把握住后续厚积薄发的发展机会，不管是什么样的企业，都不要总讲以前怎么辉煌，而是要把更多的目光聚焦在今天怎么做上，唯有把企业经营中的每项工作都力争做到极致，用最硬的产品、最好的品牌、最高的性价比赢得市场，这样才能赢得未来。

升级，不要站在原地盯着别人的脚步。

当下，中美经济贸易合作再起波澜，最发人深省的莫过于“中兴事件”，通过这个事件，大家已经深刻地认识到，我们还不掌握制造业核心技术，在某些高精尖产品制造领域，我们还技不如人！

把目光转向国内聚焦供给侧结构性改革，据权威机构统计，诸多事实证明，与“去产能，去库存、去杠杆”不同，增加过硬的产品质量和提供多元化的创新供给，才是该项工程最大的难点！

再具体到工业制造上，以螺丝钉为例，目前国内能生产的国标最小型号是M3，而M1螺丝钉仍需要进口，而事实上，国内到处都有螺丝钉厂，相比而言，整个日本全国仅一座螺丝钉厂，但是产出能力很强，质量全球一流。国内制造缺乏了什么？是精益求精的精神！

回到文章主题，应对目前农机市场转型升级，很多人还只是处于概念认识层面，并没有具体到实际行动上。很多人眼里，农机企业转型，就是要抛弃传统品牌制造，什么产品好卖就做什么，什么产品利润高就生产什么，什么是趋势就朝着什么方向挤……对这种认识不能够全盘否定，但是，应对市场变化实现转型升级，每个企业都必须结合自身实际量力而行！

相对于某些规模实力强大的农机企业而言，可以有选择性地丰富产品资源，向着高精尖、利润丰厚的产业领域多倾斜些力量，通过产业结构调整应对传统和新兴产业之间的再平衡；而不具备相应实力的一般性企业，则不能够盲目跟风，更不能够轻率抛弃自身优势领域，而是要审时度势，培育和提升具有专属特征的核心竞争力，不盲目、不浮躁、不投机取巧、不断进步提升、不断创新，把自身的长板做到最长。

其中，有三个关键点必须做到极致，一是产品，无论在产品工业时代还是在用户价值至尊的时代，产品质量都始终是企业经营唯一不变的话题，因此在产品环节，必须奉行精益求精的“工匠”精神，追求更加完美、更加可靠、性价比更高，产品升级了，才具备了转型的最基础条件；二是优势市场，应对市场变化，任何一个农机企业都必须对市场进行细分，培育属于自己的优势区域和忠诚用户，要倾力做好服务及配件供应，建立良好的品牌口碑；三是现金流，控制好现金流，前提是得有业务可做，在市场拓展开发渠道的过程中，要高度关注风险管控，这样的企业运营质量才有保证。在做好这三个关键点的基础上不断完善自身优势，农机企业才能够找到生存和发展的机会。

应对当前的市场变化，农机企业必须先升级后转型，俗话讲，打铁还需自身硬，只有自身超越了、创新了、发展了，才能够应对一切变化，才能不被行业前行的脚步抛在后面！

农机企业发展的5大“卡脖子”因素，每一项都不能忽视 ♂

农机企业发展的5大“卡脖子”因素，每一项都不能忽视

近年来，农机市场整体呈现出有质量的发展趋势。大中拖、小麦收、水稻收等部分农机产品步入“品质提升、功率上沿、销量调整”的深度调整期。发展成为刚需，多家企业主动应对市场挑战，多策并举谋求发展突破。

主要农机产品市场下滑，不代表农机工业的总体发展趋势。质量差、价格高、服务劣的企业率先迎来生存寒冬。聚焦资源、多策并举的企业实现了逆势增长。

实践证明，农机企业要实现自身发展，就要高度关注用户的3大核心诉求“质量、价值和服务”，消除“销售通道、用户关系管理”两大短板，努力实现逆势发展。

因素1：克服产品质量难题 

国外品牌农机产品整体以质量优势得到越来越多用户的认同，未来的发展将进一步提速。国内发展比较好的企业，大多也是产品质量领先的企业。由于农机作业的时间相对较短，作业工况复杂，客户惜时如金，一旦出现质量问题，便会影响用户的当年经营收益和作业质量水平。

我国农机产品大部分能够满足功能性常规参数的要求，但仍有待提高可靠性、稳定性。目前，我国大中型拖拉机、收获机械制造企业达到300余家，多数企业质量保证能力有待提升，与国外品牌产品相比，国内主导农机产品MTBF（平均故障间隔时间）达不到发达国家同类产品的一半，质量竞争力有待提升。

因素2：认识产品价值差距

现在用户购机时考虑最多的是产品的价值而非价格。部分用户深切感受到低价格产品带来低品质和差服务的伤害，开始追求高价值产品。越来越多的农机企业实施价值竞争，跳出低价竞争、比亏销售的怪圈。

价格竞争造成部分企业无奈进入竞争旋涡，运营质量不断降低。价格战兴起主要有两个原因：

一是产品线单一企业、新加入企业为扩大市场销量、提高市场知名度，在短期实施产品快速切入市场、打开销售局面的一种策略。

二是受市场低迷、前期国二产品透支、市场保有量较大、用户购买需求后移等因素的影响，出现销售旺季不旺、淡季更淡的现象。

为解决这些问题，不少企业采取了传统的“价格战”打法，出现降价促销、亏本销售的现象。

因素3：清楚售后服务缺陷

在同质化竞争条件下，服务口碑意味着市场口碑，市场销量领先企业多是服务能力强大的企业。服务促销、树立形象、服务跟进成为企业间服务竞争的主要特点。

国内一些农机企业仍处于服务体系建设的初期，还没有跨入更高的阶段。

一是服务网络不健全，服务能力没有支撑。部分农机企业服务网络不能覆盖销售区域，造成服务空白；服务人员能力偏弱，不能适应复杂故障的维修能力。

二是服务响应和服务配件供应能力偏弱。一些企业尽管产品质量得到用户认可，但服务不及时、配件贵，丢失较多的用户。企业不能动态掌握用户的服务需求，难以动态解决购机故障，影响用户作业。

三是服务模式滞后。产品缺乏领先优势却注重通过服务配件、服务维修等行为盈利，造成服务商入不抵出、被动或不愿服务；用户享受不到优质服务，被迫接受低效服务；服务流程烦琐，严重弱化产品的竞争力。

因素4：规避营销通道风险

农机企业、经销商需要深化双方的资源和能力合作，建立牢固的伙伴关系，畅通企业、经销商、用户之间的产品传输路径。从目前的市场表现看，部分企业已经失去对渠道发展的科学判断，无法规范终端渠道的管理，出现不适合市场的现象。

一是重销量不重能力。造成产品降价经销和坐店等客模式，不习惯于市场精准探测、客户全面掌控、渠道深耕细作、线上线下同步发展要求。

二是重短期不重长期。忽视营销资源优化和能力提升，注重短期的渠道业绩，偏重“拔苗助长”式成长，缺失由产品竞争向全套竞争方案、价格竞争向价值竞争、终端渠道向终端通道竞争的全面升级，无法协同资源形成渠道独特优势，渠道经营能力持续弱化。

三是重己方忽略对方。一些农机企业不考虑渠道利益，强势通过政策杠杆鼓励或要求经销商无序进货，造成较大库存。农机企业对经销渠道拆得过细，造成大家都不赚钱、伤害经销商情感的现象，致使经销商转型、出现渠道空白。据调研，有80%以上的经销商要求企业进行铺货、售后付款。60%左右的经销商开始进行混牌经营，将“鸡蛋放在多个篮子内”。

因素5：反思用户关系弱项

除用户的购买习惯更加理性外，用户关系管理仍然任重道远。多家企业没有建立用户关系管理系统，缺乏相应的组织资源投入，无法进行系统的分析和研究。用户回访流于形式，只是简单的随机互动；产品、服务问题频繁，无法全面解决用户诉求，对反映的问题采取回避态度。习惯于传统形式的经营模式和坐店等客习惯，短期内不适应、不熟悉互联网思维、电商、APP购买行为等新业态。

面对业态创新、产业升级的生存考验，农机企业在制约因素方面出现一项不足便会出现发展停滞，全部制约因素无法解决，将会被迫面对生存难关。实现持续发展，需要顺应环境、优化资源、提升能力，不断培育、建立、创造独特资源、独占技术、稀缺能力，且行且珍惜，不断取得新的发展创新与突破。