本土企业迅速成长，外资企业如何应对？洋马给出答案

洋马农机（中国）有限公司总经理上田啓介

对于外资企业来说，近两年的日子并不好过。

在政府补贴强力拉动下的中国农机市场，刚需开始大幅下降，2016年上半年增幅更是跌至7.5%，行业进入慢速增长期。此外，2015年开始的粮价下跌风波，一直延续至2016年并不见好转，农民购买力的严重下降，使得整个农机市场环境更加严峻。

与多年前外企大规模进入中国市场时相比，现阶段的中国市场容量已经大幅减小。

而更加严峻的是，外资企业一向引以为豪的技术优势正在逐渐消失，中国本土企业的快速崛起一步步地蚕食了市场份额。

可以说，外资企业的辉煌战绩正在逐渐逝去，在中国迎来了包含更多挑战的新时期。

“我们深切地感受到了中国本土企业的快速成长。”洋马农机（中国）有限公司（以下简称“洋马”）总经理上田啓介告诉《农业机械》记者。作为第一家进入中国市场的中日合资企业，洋马十分清楚自己正在面临着什么，也十分确切地知道应该如何迎战。

新时期，再出发

大概十年前，是外资企业在中国市场发展的鼎盛期。政府开始实施购机补贴政策，农机化率仅有34%的中国市场迎来空前的巨大需求期。而本土企业尚未形成气候，外资企业凭借成熟的技术和产品一举打入中国市场，夺得先机。

在水稻生产领域，随着洋马1998年在中国建厂，久保田、井关、东洋等日韩企业纷纷进驻，此后的十年间，凭借优良的产品品质、成熟的技术、巨大的市场需求，日韩企业的发展逐渐攀至顶峰。

洋马亦是如此。在半喂入水稻收割机和高速插秧机领域，洋马拥有绝对的技术优势，除却少数外资品牌外，在中国市场基本没有对手，再加上政府补贴的市场拉动效应，洋马的市场销售并不存在太大压力。2008年，洋马业绩相比于上一年翻一番。

在这十年中，洋马等日韩企业对中国的水稻生产机械化无疑起到了巨大的推动作用。2008年，我国水稻机收水平从十年前的5%，提升至44%，机插秧水平由基本人工作业提升至13%。

洋马收割机

随后，中国市场开始悄然发生变化。首先浮出水面的是全喂入与半喂入之争中，全喂入水稻收割机势头逐渐超越半喂入，并急速地向全喂入倾斜。在全喂入上占据优势的本土品牌开始迅速崛起并赶超。

随着本土品牌全喂入产品的快速成熟，外资品牌占据市场的神话逐渐瓦解。而在插秧机上，虽然技术壁垒仍然存在，但本土企业的进展也不容忽视。

从此，外资企业迈入了发展的新时期。

洋马十分清楚自己面临着什么，“一方面，我们十分深切地感受到本土企业的快速成长，他们不仅在技术上开始逐渐接近，更重要的是他们的价格更加便宜。” 上田啓介告诉记者，“另一方面，我们的主要用户群是跨区作业者，而跨区作业价格的下降，也使得我们面临更大的压力。”

然而，在充满挑战的新形势下，洋马为新时期开了个好头。据中国农机流通协会统计，2016年上半年，洋马水稻收割机销量同比增长9.15%，占比提升0.41%；插秧机市场占比提升并稳定在9%到10%之间。最近3年，虽然遭遇压力，但洋马的发展稳中有进。

可以说，在新时期，洋马已经以清醒的认知与明确的发展方案，再次出发。

为用户带来高收益

“我们关注的不仅仅是产品，更重要的是产品的自身价值与用户收益。”在记者看来，上田啓介道出了洋马在诸多挑战下仍能稳健发展的关键所在。正是因为长远的着眼点，使得洋马产品具有湿田性能好、损失率低、品质稳定等突出优势，从而在市场上保持了良好的口碑与信誉。

而之所以着眼于用户收益，其实源于历经百年的洋马集团始终奉行的发展理念——致力于提供更加富裕充足的生活，在粮食生产和能源方面带来更高的转换价值。

在柴油机业务板块，洋马集团追求以更少的消耗，提供更多的功率。此外，在2012年洋马集团100岁生日时，以节能环保方案建设的新大楼投入使用，也切实践行了这一理念。

在粮食生产领域，洋马集团以提供高性能、低故障率的产品为用户带来更高的粮食转换价值。自从1998年，洋马进入中国市场后，便将该理念投入到了实践中。

进入新时期后，市场环境的不同，令产品价值与用户收益的概念也发生了变化。

在以往，洋马只需将日本先进的技术引入中国便可，而今，在上田啓介看来，高价值的产品包括3个方面——开发、生产和服务。

“洋马形成了一套好的开发模式。” 上田啓介讲到。与大多外资企业程序繁琐冗长不同，洋马拥有快速的反馈机制。一方面，将日本研发中心的技术成果拿到中国进行本土化，另一方面，中国的研发中心可实时听取中国用户需求，反馈至日本研发中心进行决策。

2016年是中国国三升级的过渡期，洋马对此便做出了快速响应。依托于洋马集团成熟的发动机技术，洋马发动机于4月份顺利通过了国家环保部国三排放标准认证，是国内同类产品中最早通过认证的企业，搭载着国三发动机的插秧机很快就推出市场，“能够在春季需求期为用户提供国三产品，我们感到很庆幸。”对此，上田啓介十分谦逊。

洋马插秧机

作为日系厂家，匠人精神深入骨髓，“生产”这一环节对洋马来说也十分重要。和很多日系企业一样，洋马拥有完善的生产模式与管理方式，精益生产法已经运用得十分成熟。在上田啓介看来，良好的生产管理模式，使得洋马产品得以性能良好，品质稳定。此外，不少核心部件在中国生产，使得用户需求可以快速落实。

除了开发与生产，上田啓介强调“服务很重要！”，服务是洋马近几年以及未来都将关注的重点，他将服务定义为两层含义。

其一为及时维修。首先是保证配件的及时供应。一方面，洋马设立多个特约店，将配件供应点靠近用户群，目前，洋马已有300多家销售店。另一方面，在特约店接触不到的范围，洋马设立服务部品中心，使用物流快速地将配件运送至需求点。此外，洋马也十分注重服务人员的维修能力培养。为此，洋马设立了洋马整备士考核，经考核合格后，方能上岗。

其二为防患于未然。洋马建立用户培训机制，帮助用户了解机器及其作业注意事项，提高用户保养意识，并培训用户具有一定的维修能力，遇到小问题可自行解决。此外，在农忙前期，洋马协同经销商进行事前确认，了解用户的机器使用情况并解决故障隐患。

布局全程机械化

洋马的发展规划周期定为5年，每5年就会制定新的5年规划，保持企业发展一直有方向、有动力。2016年是旧的5年规划期满之时，也是新的5年规划制定之际。

过去5年是新时期的开端，洋马在中国市场整体环境的影响下，稳步发展，上田啓介将其定义为洋马的“成长期”。在这5年中，洋马扩建工厂、增加生产线，稳定供货能力增强；同时，中国工厂作为生产基地，顺利向东南亚等海外市场进军，市场份额显著提升。

在未来5年，洋马将会加强东南亚市场的出口业务，进一步提升市场份额。对于中国市场，则将继续完善水稻生产全程机械化，为用户带来全面解决方案。

洋马拖拉机

目前，洋马已经实现了耕、种、收3大领域的机械化，与之对应的拖拉机、插秧机、收割机已经在中国市场推广。下一步，洋马将会布局收获后领域，具体涉足产品为烘干机械。

上田啓介透露，洋马将会以合作的方式进入该领域，并且在2016年烘干机械即有望实现供货。

“无论怎样，未来我们都将致力于为中国市场提供高价值的产品，并在供应等方面继续努力，实现中国工厂的全球化定位。”上田啓介表示。

其实，中国本土企业的崛起是必然，也是正常的，洋马十分清楚接下来才是真正拼实力的时刻，正如上田啓介的谦逊一样，洋马也在以谦逊的态度深耕中国市场，无论面临哪些挑战，都一步步踏实而稳健地走过。