2018武汉农机展启示：外资企业技术降档与本土企业低价厮杀

今天，农机君通过2018武汉农机展，来聊一聊中国农机的现状、机会和突破路径。

我们先来说说现状

不用说你们也知道这个图是什么意思吧？

实际上，在笑点和看点里面，已经对中国农机的现状作了很好的解释，只不过有些人的智商确实让人捉急，这里农机君就带点逻辑的稍微说一下。

要说当前我国农机工业的最大问题，很多人都会说“低端过剩，高端不足”的话，但这句话怎么理解，对不对呢？

对，也不对。

说对，是因为我国确实有一批高端产品需求的客户。这个高端的定义，是指高技术含量，占整个市场大约5%的份额。

如拖拉机的动力换挡和无级变速技术，这些不但能够在驾驶体验上提升很多，在某些合适的地区，使用效率非常高。

但是，这块市场，我们几乎是拱手让人。最为典型的就是农垦和大型农场，拖拉机几乎都是约翰迪尔、凯斯的天下。特别是200马力以上的产品，国产还停留在两位数的市场销售数量阶段。

说不对，是因为我国需求更多的是高质量产品，技术含量不一定要很高，但可靠性最重要，如果保证不了可靠性，你就需要用服务来保证，这部分占据整个市场大约25%的份额。

比如玉米收获机和早期的履带式水稻联合收割机。

好在，这一块市场有些国内企业逐渐做到了，取得了阶段性的领先，但很可惜，能够坚持高品质并不断提高技术含量的企业，非常少。

如某水稻收割机企业，依靠质量取得了大好局面，却被管理不善的质量问题，压得喘不过气来。

除了高技术含量和高质量（或者质量还可以，服务非常好）之外，我国当前农机市场可竞争的手段非常有限，集中在价格一条上，整个市场有70%都是处在这个领域。

为了达到低价的目的，有些企业采取偷税漏税，有的采取套取补贴，有些采取偷工减料，反正是各有各的高招。

如果说还有第四种情况，那就是小众产品的速度竞赛。

因为在某一个领域形成了真实的需求，注意这里说的是真实的需求，不是补贴等造成的伪需求。这个真实需求一旦形成，就会形成卖方市场，即你制造什么，用户购买什么，能用就行。

比如，国内一些大蒜种植机、谷子收获机等，就处于这样一个领域。但这个领域占比还比较少，可以忽略不计。只要某一个类似领域火起来，也就意味着这个领域快要做死了。

所以，总结以上来看，我国农机行业的现状是：大部分农机产品（俗称大路货）已经到了买方市场时代，需要根据用户的需求，如高技术含量、高可靠性等，来制造产品；十分有限的农机产品种类还处于卖方市场，但很快也会转变为数量到质量的提升，再到技术含量的升级。

看看老外是怎么做的

针对中国设计也就是技术降档

如果我们把在中国的农机企业，用本土和外资分割开来，那外资企业基本都是在高质量和高技术含量上守住了底线，也有少数不行的，就像也有一些本土企业还行的一样，比较稀少。

而本土企业呢，大部分没有达到高质量，有些企业好高骛远地在追求高技术含量，很少有成功的案例。

那我们本土企业的机会在哪里呢？就像下围棋一样，敌之要害即是我之优势。所以，看看老外（也有部分本土企业如此做）是怎么做的，对我们很有帮助。

在武汉农机展上，可能大家已经注意到，老外的典型做法：高技术含量的产品进行技术降档，收购品牌进行质量提升。这一点，CLAAS并购春雨进行双品牌运作，就是一个典型事例。

上文也说了，本土企业大部分只会价格战，实际上老外也想价格战，但他们很好地平衡了质量和价格。当然，也有失败的产品，如在技术降档的时候设计失误，在质量提升的时候管理不善。

这个时候，需要拿用户作为判断依据，即平衡价格和质量及技术含量的最终评价指标，就是用户是否愿意买单且愿意成为忠诚用户，只有如此，我们才有可能打造一个品牌。

所以，如果只是单纯的无底线地降低用户端的购买价格，失去了一些底线，从道德层面上来讲，也最多就是“不要脸”而已，可从长久的用户获取上来说，会见效很快地崩溃。

如有些拖拉机企业，先是打一枪换一个地方，最后全国都被骗一遍了，做臭了品牌，只能换个牌子继续欺骗。

用户的成长速度非常快，只是当前生产关系（和土地的关系）没有捋顺、粮食价格处于低位运行，所以忽悠还有点用，就与高品质和高技术含量的效果差不多，有些企业就开始沾沾自喜，自认为别人怎样不也怎样，好像自己很高明似的。

可是，很快大家会发现，骗子太多，傻子不够用的局面就会形成。到时候，那些靠忽悠的企业，不但毁了自己的企业，还毁了本土企业在用户中的印象。

最后的结果是：凡是国产都不行。

这个趋势很明显，也很可怕。好在，现在还没有完全形成，至少还有一些本土企业的产品得到了用户的认可。这，也就是我们的机会所在。

千万不要再继续伤害用户，活在当下很重要，但要活出个骨气来，平衡好价格和质量及技术含量之间的关系，不要把整个本土企业的品牌都毁掉了。

谈谈我们的突破路径

这款产品让我们看到了一点希望

首先是跟随战略，这点全世界都是如此，我们没必要觉得羞耻。但需要注意的是，跟随要有个讲究，不能全部照抄照搬，你沿着别人的路走，永远都是东施效颦、得不偿失，最多是为别人培育市场。

日本人的做法值得学习，他们有个“马到成功”的说法，就是说人在和马赛跑的时候，人如何赢得了马呢？你只需要骑着马，到终点的时候，你的脑袋伸到马前面，你就先撞线了。

转化为人话就是：你需要在你学习的产品原型上做文章，推出来的时候，一定要比他们有新的改进。这样，跟随战略才有意义。

其次，保持质量是底线。这几天有人不断给农机君留言，有一个人说得特别好：我们可以穷，穿补丁衣服，但我们不能去模仿别人的名字，自取其辱。

再来转化一下人话：你可以价格很低，但你可以造一个功能更加简单的，能解决一些问题的农机，可以不漂亮、可以名字不响亮，但一定要用得住。

第三，我们还需要提高技术含量。在守住质量的前提下，为了能够满足用户更大的收益，我们需要在技术含量上进行提升。比如，原来皮带传动小四轮变成了直联；玉米摘穗机增加剥皮机构等。

这样，我们才有机会在适应本土用户的前提下，慢慢追赶老外们的步伐。从当前的案例来看，只要守住质量底线，我们技术含量提升，要比老外做技术降档更有优势。毕竟，我们更了解本土用户的需求。

第四，储备技术并创新颠覆性技术。本届展会，久保田就给出了这个信号，即他们展出的水稻直播机，这就是要去颠覆或者弥补自身插秧机的不足。

这也是本土企业所能够弯道超车的最好机会，同样，也是有最大的翻车危险。而世界农机巨头们，没有一个不再研究颠覆自己的技术，他们资源更多，经验更多，成功概率更大。

总结

久保田是我们需要学习的榜样

实际上，要探讨清楚这个问题，恐怕最少要写一本专著。这里，农机君只是说一下思路，并没有展开。关于政策环境以及土地关系，农机君会专门再论述。

很明显，虽然农机君大部分是在谈产品、谈质量和技术，实际上，这背后牵涉到一个企业的治理结构，一个行业的发展环境，以及整个国家的基本情况。

尽管这些年我们取得了一些进步，但农机君认为，我们没有任何一点点喜悦或者骄傲的资本，恰恰相反，我们应该清晰地认识到，和世界农机巨头的距离在不断加大，这已经是不争的事实。

很多人说，这是我们必经的阶段。如果说行业必须是保持技术的连续性，但单个企业未必。如，某企业可以不用做动力换挡或者无级变速，也可以去做纯电动拖拉机。

农机君很多时候是悲观的，但更多时候是上火的，最多的时候是恨铁不成钢。农机君希望，我们行业能够冷静下来，认真思考，到底要不要去做农机这个事业。

有人骂农机君，说什么老是唱衰行业，把大家搞的都很焦虑，没有了信心。农机君想说的是，既然想去做一番事业，那就不要把自己放在舒适区，将焦虑转化为动能，努力去拼搏吧！

农机君坚信，中国的农机市场终将由中国人满足，中国人的饭碗里，装满的是中国的粮食。