大中拖行业迎来新变局

大中型拖拉机是国内农机行业竞争最充分的行业，在近十年的时间内一直保持很稳定的竞争格局，但从去年开始，这个行业的稳定结构开始出现了松动，“山雨欲来风满楼”，种种迹象表现，大中型拖拉机行业的竞争要变局，企业要做好积极的变对准备。

（注：国内大中型拖拉机一般是指25马力以上的拖拉机，其中25-60马力为中型拖拉机，60马力及以上为大型拖拉机，200马力以上为重型拖拉机。）

1.  三四线品牌崛起

拖拉机行业长期保持着稳定的竞争格局：200马力以上重型高端拖拉机市场由全球化品牌约翰迪尔、凯斯纽荷兰、美国爱科、克拉斯等跨国大佬占据；100-180马力大型拖拉机由国产自主品牌一拖东方红、雷沃欧豹、东风农机等国产一线品牌和约翰迪尔国产品牌分食；100马力以下拖拉机则有向阳红、洛阳红、博马、悍沃、沃得等众多国产品牌。

从竞争的手段和策略看，跨国大佬们挟技术、管理、资本和品牌的优势，采取优质高价，高举高打的策略，以利润为第一目标，不追求数量；国内一线品牌则追求性价比优势，凭借准国际化的质量和国产价格，性价比优势突出，保持着相对竞争优势，追求的是规模效应，以量制胜；二线、三线品牌则是采取高配低价的策略，价格是第一竞争力，目标是对价格敏感的用户，希望通过价格优势、商业政策优势、服务优势扩大销量，蚕食一线品牌的市场份额。

从三个阵营的营销策略可以看出来，由于采取不同的策略，瞄准的是不同的顾客群体，所以三个阵营虽然说不上是“井水不犯河口”，但在市场上的冲突毕竟不是那么强烈，很多情况下是“各吹各的号，各唱各的调”。

但从2015年开始，大中型拖拉机这种稳定的竞争格局被打破，行业内出现了新的不稳定的因素。

主要原因是国内的三线、四线大型拖拉机军团异军突起。

大家可能对在2016年10月武汉全国农机展仍记忆犹新吧，在这次展会上，山东为主，河南、河北、安徽、江苏等地有约三十家新增的中大型拖拉机企业第一次参加展会，这些企业起点都很高，展出的拖拉机介于120马力与180马力之间，该马力段是一拖东方红、雷沃重工、约翰迪尔、爱科等国内外一线品牌在国内的优势区域，这些企业高举高打进入大马力拖拉机行业，说明他们已经掌握了180马力及以下产品的核心技术，摆明了是和一线大品牌要面对面的死磕。

事实证明，这些企业实力不容小觑，虽然单体企业还不足以和一拖东方红、雷沃重工等一线品牌硬扛，但数十家加起来的“长尾效应”也是一股不容小视的势力。

2016年一拖东方红、雷沃重工、约翰迪尔等一线品牌的市场占有率受到了实质性的影响，数十家品牌加起来蚕食了原本属于一线品牌的大中拖10%—15%的市场份额，由此可以判断，国内大轮拖技术正呈加速度扩散之势，市场集中度也在降低。

2016年开始，山东、河南、河北三线、四线大轮拖军团的崛起预示着国内大中型拖拉机行业的稳定的竞争结构已经破位，后期大中拖行业将进入一个长周期的动荡期。

2.  跨界竞争者颠覆游戏规则

随着信息化社会来临，行业与行业之间的边境正变得越来越模糊，跨界竞争者正如过江之鲫，蜂拥而来。

在拖拉机行业，曾经有两个跨界竞争者非常有名，它们不但在农机取得了卓越的成绩，而且双双改变了农机行业的竞争秩序，这两家企业就是雷沃重工和中联重科，前者已经成为和一拖东方红比肩的大中轮拖强者，后者已拥有和一拖东方红、雷沃重工一样全的拖拉机产业线，并且销量在已经进入国内前五强，无论从哪个方面来讲，这两家跨界者在国内农机行业是成功者。

有了榜样的力量，后期跨界竞争者将会接踵而来，2015年资本市场的新秀星光农机推出了大中轮拖，正式从水稻收获机跨界进入拖拉机行业，同年，被央企中农发收购的玉米收获机企业山东巨明推出了大型轮式拖拉机，吹响由玉米收获机向拖拉机行业进军的号角。

近期又有两个有实力的跨界者进入拖拉机行业的消息：生产玉米收获机的九方泰禾推出了“迪肯”牌大型拖拉机；据内线的消息，国内大型玉米收获机坐头把交椅的天津勇猛也将推出了自己的大型轮拖拉拖拉机，样机已经出来了，从谍照上看，应该是100马力以上，也预示着勇猛将放弃专业化的路线开始跨界的多元化的发展。

这些新的跨界竞争者将是拖拉机行业的新鲜的血液，他们将带来新的理念、多样化的思想和杂交的技术，将加剧拖拉机行业的动荡，但也将促进不同行业的融合和优性劣汰。

3.  竞争逼迫大品牌产品马力段上移

拖拉机生产企业之间其实一直在玩着“攻垒”和“守垒”的游戏，通常情况下，一线品牌是“守垒”者，二线、三线、四线品牌是“攻垒”者。

在2015年之前，一拖东方红、雷沃重工、东风农机、约翰迪尔等国内外一线品牌在100-180马力段占有绝对的优势，行业前五名市场占有率超过80%，形成了多寡头垄断的竞争格局，该马力段也是拖拉机行业利润最丰厚的一段，行业前五名的80%的利润都是通过100-180马力的拖拉机赚来的，是拖拉机行业“皇冠上的明珠”。

但在2015—2016年，前文所说的山东、河南、河北的新崛起的三线、四线拖拉机军团几乎全部进入了100-180马力利润丰厚的功率段，这些企业起点都很高，几乎全部推出了150马力以上的产品，并且一进入市场就采取了低价竞争的策略，同样配置的产品，三线、四线品牌能便宜25%-50%，价格极具杀伤力，所以在短时间内就达到了上量、抢地盘的效果。

在这些三线、四线军团的群狼战术下，一线品牌的市场受到巨大的冲击，用户大量的流失，在竞争压力下，一线品牌在100-180马力的阵地不断的失守，产品利润空间不断的压缩，被迫之下，一线品牌的阵地开始上移，新的竞争堡垒是200马力以上。

最先推出200马力的拖拉机是东方红的东方红LF2204，之后中联重科PL2304、东风DF2204、时风SF2104等，可以看出来，国内主流的拖拉机制造企业都具备了200马力以上拖拉机的制造能力，但可能只有一拖东方红才真正有批量生产的能力，看好国内200马力拖拉机需求，跨国公司也推出了200马力的中国版的产品，比如迪尔7M-2204、凯斯Puma2304,克拉斯AXION850-2354等高端重型轮式拖拉机。

从统计数据上看，200马力拖拉机正成为拖拉机行业增长较快的功率段，2014、2015、2016三年的全行业销量分别为715台、810台、1115台，其中220马力-240马力段增长最快，占200马力段产品销量的90%。

预计不出三年，国内路通、沃得、博马、巨明、悍沃等二线品牌，甚至新崛起的三线、四线军团也将推出自己的200马力拖拉机，竞争将不断的逼迫一线品牌向更大马力，更高利润产品、更高端市场发展，比如一拖东方红为了预留未来的发展空间，早在三年前就预研发了400马力CVT拖拉机，只要这个行业存在，这种趋势将永不停歇。

4.  二三线品牌将迎来短暂辉煌

据专家预测，拥有熟化技术、较成熟产品的二三线品牌将迎来一个3-5年的短暂辉煌期，其中主要原因是当前国内外一线品牌在渠道政策上，对经销商非常强势，主要表现为一地多头授权和先款后货等比以往严苛的商务政策。

在行业需求不景气时，上游生产企业会很自然的将成本和压力向下游的农机经销商传导，当前经营一线大品牌的农机经销商大多数已经无利可图，在这种情况下，许多经销商开始有意识的调整自己的品牌结构。

普遍作法是用一线强势品牌充门面，吸引用户，聚人气，但私下来却引进了营销政策更有优势的二线、三线品牌，用这些品牌去赚利润或跑现金流。

预计在国内农机行业，今后这种现象将愈演愈烈，在二线、三线品牌和经销商的“合谋”下，一线品牌市场份额将进一步降低，销量也会大幅下滑，二三线品牌将会迎来一个短暂的春天，直到一线品牌觉醒并开始猛烈的反攻为止。

机会虽然很好，但好景并不会维持太久，所以二三线品牌要珍惜这个难得的时间“虫洞”，加快速度扩大地盘和壮大自己的实力，当你真正强大起来的时候，谁又能拿你怎么样呢？

5.  大中马力段将陷入混战

对于国内拖拉机本土品牌来说，长期在低端市场上厮杀，大家都活的非常累，急于跳出红海市场，向高端市场发展，所以就有东方红、雷沃欧豹、中联重科等推出200马力拖拉机以及二三线品牌从100马力以下向100-180马和进军的现象。

但行业内还有一种竞争的趋势，那就是“水往低处流”，说的是跨国公司向低端市场进军。

虽然跨国大佬们由高端市场进入低端市场有困难，但并不代表跨国公司就只会停留在高端市场，事实上，跨国公司觊觎国内中低端农机市场已久，并且他们已经加快了步伐。

针对中国市场，跨国公司已经推出了满足中国需求的产品，比如凯斯Maxxum1404,迪尔6B-1404,东禾1504，纽荷兰T1404B等拳头产品，被雷沃重工收购的意大利国宝级品牌阿波斯也面向中国市场推出了P500（100-130HP）产品。

所以今后在100-180马力段上，将出现国内一线一拖东方红、雷沃欧豹、中联耕王、东风农机，跨国大佬迪尔、凯斯、纽荷兰、爱科，二线的时风、沃得、博马、路通、悍沃等，以及三四线同台竞技的竞争格局。