德国农机典范科乐收：全球销售超40亿欧元，中国本土化成绩彰显

新冠疫情在全球的蔓延、世界经济格局的变化，并没有牵绊住CLAAS跨上历史新台阶的步伐。

2020年CLAAS公司全球销售收入达到40.42亿欧元，在2020年这个特殊的年份逆势上涨，同比上年度增幅达到3.7%。CLAAS产品在美、俄市场尤其受到欢迎，联合收割机、青贮收获机、拖拉机、牧草机械等明星产品在欧美市场持续增长，世界粮食价格走高等因素可以说是CLAAS能够取得好成绩的部分原因。

但是，如此程度的增长到底是如何做到的？笔者日前采访了科乐收(CLAAS)中国销售与服务总经理(CEO)张金望博士，带大家了解取得如此骄人战绩的CLAAS在中国市场又是有怎样不俗的表现，以及这些成绩取得的由来。

张金望自2014年以来一直在CLAAS集团工作。在担任科乐收中国销售与服务总经理和科乐收山东首席运营官之前，他曾担任过多个管理职位，包括在中国沈阳担任欧福科技(沈阳)有限公司总经理4年，在普茨迈斯特机械(上海)有限公司担任首席执行官5年。

危机管理让企业走稳

CLAAS公司始建于1913年，在德国设有5个生产厂，在欧洲其他地区也同样设有5个生产基地。其业务发展涉及欧洲、美洲、俄罗斯、巴基斯坦、非洲、中国等国家及地区。

张金望向农业机械杂志社记者介绍说，CLAAS公司在创建之初就一直把“危机管理”作为企业管理的重要一环，也正是这种“与生俱来”的“危机感”，让CLAAS在此次波及全球的灾难面前能够从容应对，且能取得骄人的战绩。

“CLAAS公司的生产供应商均为多年的战略合作伙伴，也正因为建立了生产环节上下游的长效合作机制，让CLAAS公司主营产品的生产并未受到过多影响。”张金望告诉记者。

据张金望介绍，CLAAS公司首要注重的就是核心竞争力。在这种情况下，CLAAS与供应商的关系已经从传统的上下游供应关系转变成为具备积极创新态度的“创新伙伴关系”。CLAAS对其供应商都会定期进行标准化的运营和战略评估，主要包括的因素有质量、物流、成本、创新和动机。

“正是这一伙伴关系，让CLAAS能够与其供应商在艰难的情况下能够实现相互扶持、共同进退，也由此实现了今年的持续增长态势。”张金望如是说。

产品质量获得认可，战略定位精准

CLAAS在进入中国之后，起了一个特别中国化的名字——科乐收，据说是“科学、快乐和收获”三个词各选了一个字，其目标市场也一直定位为中国农机中高端市场。对市场的精准定位，让科乐收在中国市场的销售范围得以稳步扩大。

（1）国内市场认可度大幅提升

熟悉农机行业的人士应该知道，为满足中国农业发展需求，2013年CLAAS收购了当时在收获机械市场风生水起的山东金亿，并保留了“春雨”品牌。此举目的非常明确，就是让CLAAS能适应中国本土市场，开辟中国发展之路。

这几年，在终端市场大家也有目共睹，春雨收获机在融入CLAAS核心技术后，品质得到了很大程度地提升，品牌价值也随之提升。在经历了几年的技术持续升级后，“春雨”已跃身成为本土收获机高端品牌。

张金望在接受记者采访时指出，随着中国用户专业化水平的提升，越来越多的专业用户已经开始认识到高端品牌价值所在，用户对更高技术含量、更高品质的产品需求日益增加。

搭载了CLAAS技术的春雨H80型多谷物联合收获机，在进行跨区作业中的卓越表现，受到了众多机手的好评。2020年，春雨H80更是荣获“全国农机用户满意品牌”。

产品在得到市场充分认可后，张金望也对这一明星产品的市场前景更加看好。他表示，春雨H80在国内的销售范围必将会进一步扩大。

此外，之前科乐收CLAAS产品销售市场主要集中在东北、西北地区。随着供给侧结构调整、专业化农业社会化服务体系的发展、土地托管专业化合作社组织等的日益增加，中原区域市场将成为今后科乐收CLAAS着力发展的目标。

（2）高密工厂战略地位不动摇

随着科乐收CLAAS在中国生产规模的逐步壮大，高密工厂的战略地位得以凸显。

张金望告诉记者，高密工厂在CLAAS全球布局中的定位已经不仅仅是针对中国本土市场，其生产的收获机、拖拉机以及核心零部件，还出口南美及中亚地区。

如今的高密工厂已经进入了CLAAS全球生产网络体系，成为其不可或缺的一环，也为此次CLAAS销售收入跃上新高度的做出了自己的贡献。

（3）营销活动的内涵不变

2020年的一场全球疫情，让不少企业的营销部门倍感压力。各种“云”营销、线上展示等方式瞬间走红。以至于很多企业营销部门开始将绝大部分精力都转向了线上活动，并且在制定之后营销计划的时候，也将线上投入作为重头。

但笔者在张金望处却深刻体会到了产品营销的初心所在。

张金望始终强调，新形势下通过各种社交媒体进行产品营销。本质上，利用社交媒体仅仅是信息传递方式的一种改变，而营销活动的内涵其实从未发生过改变，那就是把拥有稳定性能、卓越品质的产品推送给用户。

农机终究是工具，是用户创造效益的工具。在充分利用新媒体优势的前提下，将核心产品的众多优势直观的展示给用户，同时不断提升线下服务，才是最适合当下的营销活动。

走新路，不断适应变化

CLAAS在其发展的100多年来，成功法则就是不断探索新思路、不断改变、始终追求更好。走新路，而不墨守成规是企业发展的原则。这些路可能是弯路、错路，也可能是通往成功的路。

进入中国市场的外资农机品牌并不在少数，其中也不乏世界知名品牌，但真正实现本土化发展的并不多。很多企业尽管进行了多种尝试，但仍表现出了“水土不服”。但科乐收CLAAS在这方面的表现却可圈可点。

其实，外资企业遇到的最大问题应该就是对当地市场的不了解。张金望表示，对于如何融入当地市场，最主要的还是要了解用户的需求。

国家对于农业投入的持续增加，对粮食安全问题重视程度不断提高。为保证粮食生产，宜机化改造、社会化服务制度的不断完善、规模化生产的进一步加强，这一系列举措也都会继续推进中国农机市场的发展。

张金望告诉记者，科乐收CLAAS在销售网络扩建、服务提升，以及开发适合当地的新产品方面都做了相当大的投入。并且他们始终坚信，对于中国农机市场的投入都会随着中国农机的发展而取得回报。

全面提升服务只为更好发展

如今的农机市场竞争日趋激烈，产品竞争仍在持续，而对于后市场的争夺也进入白热化。

不管到什么时候，对于用户而言，取得好的收益才是关键，而要保障用户收益，产品、服务则是核心。正如张金望所讲，更好的服务，是为了帮助用户更好的创造价值。

扩大后市场业务，就要提升客户服务，进行贴心服务，以提升用户收益。这正是科乐收CLAAS要做到的，也是一直在坚持做的。

此外，张金望还向记者介绍，为了能够为用户提供最佳的解决方案，科乐收CLAAS为员工以及其授权经销商都进行了周密严格的专业培训，同时也为每一位客户量身定制了专属于他们自己的解决方案。

“让用户在使用机械的同时，还能享受贴心的服务。”张金望在接受记者采访时如是说道。

据张金望介绍，科乐收CLAAS以后还将为经销商、员工建立更多适合当地实际情况的激励机制，以提升其自身价值，实现自我激励。

对张金望的访谈，让记者深切感受到他对科乐收CLAAS产品技术、品质的自信，更能感受到他对市场的那份深刻理解。

我们也相信，科乐收CLAAS在中国拖拉机、谷物联合收获机、青饲机等众多高品质核心产品，会给更多的中国用户带来更高收益，完成“科学、快乐、收获”的承诺。