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本文导读目录：

1、2017年，农机经销商，撸起袖子怎么干？

2、2017年，农机行业应注意这几点新变化

3、2017年，这3款纵轴流小麦收将逐鹿中原

2017年，农机经销商，撸起袖子怎么干？ ♂

2017年，农机经销商，撸起袖子怎么干？

2017年如期而止，销售旺季还未到来，但是行业形势渐趋明朗，农机购置补贴资金减少51亿元；上游厂家同质化竞争加剧，经销商群体将是首当其冲的成本转嫁和利润盘剥对象；选择权更大，用户也将更难伺候；厂家多头授权下经销商之间的竞争将更加残酷。所以整体看2017年农机经销商经营环境更加严峻，日子将更加艰难，那么该怎么办呢？

农机喷认为，对于千锤百炼的老农机人，面对困难，勇气百倍地拍着胸脯说"这都不是事"，2017年，我们应该撸起袖子这么干：

一、产品这么干：“走量+利润+现金流”的优化组合

2017年，经销商要改变现状，增加利润、降低成本的话，最简单的办法就是“开源节流”，开源就是要找到新的业务组合和利润空间大的新产品。

经营产品要象下象棋一样通盘考虑，经营好产品也要整体谋划。

大品牌是要通过大批量销售，赚取大量的现金流，同时能展示经销商的实力，但可能不挣钱；二线品牌走不了多少量，但厂家给的利润空间大，销售一台就能赚取一台的利润；三线品牌可以帮助经销商争取到购买能力不足或喜欢低价位的用户。

所以2017年，农机经销商要优化产品组合，合理搭配好一线、二线、三线品牌的分工协作。

让一线品牌走量充门面，二线赚钱，三线补缺，最终达到“走量+利润+现金流”的合理结构，这就象“田忌赛马”一样，同样的产品，不同的组合就能从整体上打败竞争对手。

二、渠道这么干：“经销+直营+项目+全渠道”的渠道组合

在市场下行的行业里，渠道的重要性将被重新认识，农机行业“渠道为王”时代将再次来临，2017年谁有强势的渠道，谁将更有“赢”的胜算。

对于农机经销商来说，也要优化渠道组合，从提高销量和增加收益的角度看，要在以下几个方面动脑筋。

“经销+直营”。厂家都开始做直销了，对于长期只做批发的经销商来说，“二倒贩子”的生意不太好做了，所以经销商也应该往终端一线发展，要控制终端，提高终端的用户拦截率。

经销商在做好批发业务的同时，还应该自己直接到县级、乡、镇级终端开直营店，这样一是能直接为用户服务，二是可以增加营业利润，以前让经销商挣的钱自己挣。

“渠道+项目”。项目销售的重要性已经越来越得到经销商的重视，除了国家的深松整地、秸秆还田等项目外，地方还有省级、市级、县级各种各样的项目。

整体看，项目销售的利润空间要明显高于正常的渠道销售，我们在市场上看到有的经销商的渠道和项目销售已经是平分秋色，从公司收益看，有项目销售的公司利润水平明显高于没有项目销售的公司。

“线上+线下”全渠道。电商几乎冲击了所有的传统产品，农机行业也有一些先行先试者，比如云南有一个农机经销商通过自建电商网站和使用淘宝店销，2016年完成4000万的零部件销售；成立才一个月的农机狗电商就实现了数百万的交易额，从实际效果看，小型农机和农机零部件通过电商可以实现规模化销售。

三、营销这么干：紧盯购买能力强的合作社用户

美国营销专家菲力普·科特勒认为，企业不需要满足所有用户的需求，而是应该服务特定的用户，这样企业可以将资源投入在一个狭窄的领域，从而实现饱和攻击。

农机行业，建议经销商将目标选在当地购买能力强的农机大户、大型农机合作社等有钱的用户身上。

我们在市场上了解的情况是，大型的农业投资公司、合作社常常指定要购买进口高端设备，因为这些大用户都是专家型的，他们会算投入产出的账，高端设备通常意味着更高的效率和更高的可靠性。

所以与其找几十个散户“谈恋爱”，不如找个一大户“结婚”，这样不但能将大型高端设备销售出去，而且营销成本也低的多。

四、业务这么干：“农药+化肥+农机”一体化经营

除了前面说过的“走量+利润+现金流”的产品组合策略外，农机经销商还可以创新业务组合。

在这里建议规模小、利润薄的农机经销商可以尝试进行农药、化肥、农机、种子等农资的多品类销售。

事实上农资经销商已经开始了农资经销一体化的尝试。

如陕西大荔县的几个年轻人开了个大型的农资超市，农民所需的种子、农药、化肥、农膜、农机具齐全，农户可以一站式购齐所需的农资，当然这几个年轻人也绝对不是传统的“坐商”，凭农资品类齐全的优势，给周边的合作社、种粮大户提供一对一的直销和全程化解决方案。

在农资产品销售上，这家农机超市也在打组合拳。比如“机+肥”捆绑销售，购买100马力的大型拖拉机，免费送500元的化肥；“药+肥”组合销售，购买500元的化肥，免费送一年的农药；“种+肥”套餐销售等。

长期看，农资经销渠道的一体化是个趋势，这在国内外有现在的经验可以参考。

五、管理这么干：精简机构、裁减冗员、消化库存

前面说的都是开源，当然企业也要节流。在2004—2015年农机行业高速发展期，因为需求旺盛，企业销售额快速增加，利润也持续增加，经销商在营销工作上也无需特别拼命，收入和利润也会滚滚而来，那是经销商的黄金时代。

但是，今非昔比，当前农机行业已经整体进入供过于求的时代，不但拖拉机、收获机、播种机等大众产品是主这样，而且打捆机、青贮收获机、烘干机等新产品也过早的进入供过于求，同质化竞争不可避免，价格战成为最常用的工具，相应的经销商的销售额增长戛然而止。

为了增加销量，推广演示、降价打折等手段也成为常态化的营销工具，另一方面，员工的工资却不断上涨，所以整体看农机经销商受到收支两方面的压力，如果延续以前的大手大脚的经营方式，已经没有办法维持生存了，必须想办法将成本降下来。

精简人员。农机喷见过一个县级农机经销商，以前有9名员工，销售人员只有1名，其它7个都是财务、后勤、库管、报补专员等辅助人员。明显看出来，消耗财富的人远远多于创造财富的人，所以这家经销商的亏损是不可避免的，2016年该经销商痛下决心裁掉了5个冗员，新招了2个业务员，结果在人员减少一半的情况下，收入增加1500万，利润增加130万。

精简产品。有个经销商给农机喷算过一笔账，2015年销售国内某大品牌拖拉机300台，单台毛利1000元，全年毛利30万，由于服务、物流等成本高，虽然辛苦一年，但结果居然是亏损的，2016年争取到代理久保田的拖拉机，销售15台，单台毛利20000元，整体毛利30万，但全年净盈利18万。

所以好卖的产品并不全是能赚钱的产品，在市场下行期经销商必须学会算账，那些既带不来现金流，又不能带来利润的产品应该用壮士断腕般的决心和勇气砍掉，毕竟少一个出血点就多一份活命的机会。

精简库存。库存是万恶之源！据统计国内农机产品的更新换代时间由十年前的7~10年缩短到3~5年，所以库存产品不及时处理就会变成过气的产品，成为永远的库存，另外农机补贴政策频繁变化，今年重点补贴的产品，过两年之后可能不会再补贴了，没有补贴的产品，用户也不会选择，更要命是由国家强制推动的排放标准的提高，达不到排放要求的产品没有补贴的资格。

所以库存不但能影响当期的收益，也是以后潜亏的隐患，在行业不景气的时候更应该想办法及时出清。

毫无疑问，2017年农机经销商将面临更动荡的环境，上游更苛刻的商业条件，更严酷的竞争环境。

世上从来就没有救世主，所以2017年要想过的好，撸起袖子，创新求变，拼命干才是正道。

2017年，农机行业应注意这几点新变化 ♂

2017年，农机行业应注意这几点新变化

资料图

2016年，我国农机行业发展进入“新常态”，在增长速度上，与2015年、2014年相比增速进一步下滑，但是依旧实现了6%～7%的增长，这无疑给诸多徘徊犹豫中的农机企业打了一剂“强心针”。

眼下，我们正站在辞旧迎新的节点上，展望2017，不少人都存有疑惑：农机行业发展的机遇在哪里?农机产品生产又该往哪方面倾斜?下面，笔者就对2017年农机生产将要面对的变化做一下简单整理。

“国三”标准全面施行

2016年是国二农机销售的最后一年，截止到12月1日，以“国Ⅱ”为标准的柴油发动机全面淘汰，所以2017年销售的全部自带动力的农机将采用国三及以上排放标准的发动机，企业产品生产也将全面升级。

绿色农补作用将显现

11月1日中央全面深化改革领导小组第二十九次会议审议通过了《建立以绿色生态为导向的农业补贴制度改革方案》，这一方案将对2017年的农业机械发展带来影响。

一方面，秸秆综合利用类机械和植保机械等与绿色农业相关的机械很可能会因政策影响而受到农民青睐，产生需求上的增加。

尤其是各类自走式喷杆喷雾机、大型风送弥雾机等大中型机械将逐步成为主要施药机械，而集科技、环保、高效等诸多优势为一体的植保无人机也将迎来大跨步发展。

另一方面，农业高效节约用水获政策支持，给节水灌溉机械发展带来新机遇。大力发展高效灌排装备，有利于实现水资源的科学、简便、自动、精准利用。

农机关键技术走向产业化

12月22日，工业和信息化部、农业部、发展改革委印发《农机装备发展行动方案(2016-2025)》，为我国农机发展指明了方向。

与此同时，作为“中国制造2025”相关配套政策，国家发展改革委《关于实施增强制造业核心竞争力重大工程包的通知》将现代农业机械关键技术产业化列为项目之一，也就说2017年，农机关键技术的发展将成为企业的核心竞争力。

《农机装备发展行动方案(2016-2025)》也提出，通过实施农机科技进步与创新、关键零部件发展、产品可靠性提升、公共服务平台建设、农机农艺融合等五大专项，实现农机装备制造能力提升和促进现代农业发展的战略目标。

农机工业迎来新市场的到来

农业部印发《关于进一步调整优化农业结构的指导意见》提出以“保、调、稳、扩”为重点，调整优化粮经作物生产结构。

其中2016年的玉米临储政策调整更是给2017年的作物种植结构带来深刻的影响，而这一影响的结果之一便是为农机工业带来新的市场。

农业结构深度调整，大豆、土豆、花生、甘蔗等经济作物种植面积得到优化，而这些作物与水稻、小麦、玉米等粮食作物相比而言机械化水平较低，发展潜力大。

所以经济作物的耕整地、种植、植保、收获、烘干和秸秆处理等六个生产环节的机械设备需求将会开拓出一个巨大的市场。

结语： 农业机械化不仅是农业供给侧结构性改革中降成本、提质量、增效率的重要手段，也是一片值得深耕的潜力市场。

2017年1月5日，农业部印发《全国农业机械化发展第十三个五年规划》。《规划》提出，到2020年，农机作业水平全面提升。

全国农作物耕种收综合机械化率达到70%左右，小麦、水稻、玉米三大粮食作物耕种收综合机械化率达到并稳定在80%以上。

这表明农业机械在未来5～10年仍然是刚性需求，所以，农机企业要时刻把握政策导向和市场动态，适应新变化，取得新发展。

2017年，这3款纵轴流小麦收将逐鹿中原 ♂

2017年，这3款纵轴流小麦收将逐鹿中原

2017年小麦收获机行业的“巷战”已经打响，面对低迷的市场行情和不慌不忙的顾客，各大厂商都推出了力度空前的促销政策，雷沃谷神、中联谷王双雄开始了新一轮的“死磕”，市场上的火药味甚浓。

技术上，国产机开始强推纵轴流，意图用技术的领先来实现行业洗牌和将竞争对手彻底扫地出门；产品上则是延续一惯的手法：喂入量的升级，除了大，还是大，8公斤机型开始成为各大企业的头号“打手”，而10公斤、12公斤也枕戈待旦，以待时发。

从小麦收获机在国内近二十年的发展历程看，前几次行业的洗牌都是营销方式的杰作，但这一次，有专家预测将是纵轴流技术消化吸收之后的技术洗牌。今天就给大家介绍3款有可能引领行业发展的纵轴流小麦联合收获机产品，以供用户做选择。

一、雷沃谷神GM80纵轴流谷物联合收获机 

雷沃谷神是继新疆维吾尔自治区2之后，十几年的时间里引领国产小麦机攻城拔寨的利器，在十几年的长周期内一直保持65%以上的占有率，所以要说国内的小麦收获机，首先要介绍雷沃谷神。

2017年在中原地区小麦主战场，雷沃谷神的主打产品将由2016年的悍将GM70换为新锐GM80。

GM70和GM80虽然只有一字之差，但事实上差距很大，因为GE80采用更先进的纵轴流技术。

传统的横轴流产品，在国内一年一个公斤段升级的军备大赛中已经力不从心了。基于横轴流的底盘技术和车身结构下，喂入量很难再有大的提升。而做为欧美已经普及的纵轴流技术，应对国内小麦收获机升级大战则是绰绰有余。雷沃推出纵轴流的GM80,也绝不只是喂入量增加了一公斤，从技术层面看，是彻底的切换和升级。

下面来看看雷沃谷神GM80的具体配置。

动力方面，GM80主配雷沃自己产的160马力国三发动机，动力充足；割台方面，整机采用宽过桥，喂入顺畅，作业高效，割台喂入搅龙采用固定式拨齿导套，结实耐用。

超大纵轴流滚筒

双层异向振动清选筛

脱粒分离方面，超大纵轴流脱粒滚筒600×3145（mm），带来最大脱分面积，时效高达20亩。加宽清选室至1000mm,采用领先的双层异向振动清选筛，让清选更干净、损失小。

2.6立方米大粮仓、高位旋转卸粮、抽拉式大油箱、板翅式散热都极大保障作业效率。　　

整机通过性能方面，虽然有从喂入量上已经是在东北大平原地区使用的机型了，但GM80体积适中，结构紧凑，轮距适宜，在中原地区一般的乡间道路通过没有多大问题。

此外GM80在卸粮、油箱、粮箱、散热等用户关注的方面都有匠心独到的设计。

高位卸粮筒

260L抽拉式加大油箱

割台双置安全油缸

此外，GE80还主打多种作物全功能收获，换割台后收籽粒玉米也没有问题。雷沃谷神GE80代表了中国收获机械的先进水平，是目前我国主流机型更新换代及替代进口产品最理想的机型。

二、中联重科8BZ-1纵轴流谷物联合收获机

中联重科小麦收获机是行业新崛起的一股强大的力量。前文说过，雷沃谷神曾经在十年的时间里市场占有率保持65%以上，有几年甚至超过了75%，真正的形成了寡头垄断，其它的二线品牌不是被淘汰掉，就是成为市场补缺者，而中联重科的出现迅速结束了一枝独秀的竞争格局，竞争才能让行业充满活力。在具体的市场表现上，中联产品已经广受欢迎，得民心者得天下，中联已经快成为与雷沃平起平坐的位势了。

在产品上，谷神和谷王也互相较着劲，你追我赶，奋勇争先，前几年是在5公斤、6公斤、7公斤的喂入量上的升级大战，两个企业有前有后，但都赚的盆满钵满，2017年，除了继续喂入量的游戏之外，两个企业都推出纵轴流的产品，雷沃的是GM80,而中联的是谷王8BZ-1。

2015年的时候，中联重科就已经推出了8公斤纵轴流的样机，通过3年时间的市场验证和熟化改进，8BZ-1正式成为今年中联的主打机型，通过中联重科官方的宣传资料，我们领略一下极光8BZ-1的风采。

动力方面，配置160马力玉柴国三发动机，扭矩储备大、动力充沛、省油，振动小、噪音低、不会过热、耐用。

脱粒分离方面，单纵轴流设计，轴流滚筒加长，清选面积大，清选能力强，作业效率高。

卸粮方面，采用旋转式项部卸粮装置，最低卸粮高度达2.8米，使用2.2米加工卸粮筒，方便快捷，很受跨区作业赶场的机手欢迎。

割台方面，8BZ-1也主打多种作物收获，可选装2.75米、2.9米割台，可选配割茬测量装置，满足不同区域作业需要，另外更换玉米割台后可进行籽粒收获。

油箱上，装的油多，才跑的多， 8BZ-1则是300L的大油箱，明显比谷神GM80要多40L,这对跨区作业的用户来说，可能更方便。

此外，更值得关注的是8BZ的智能化装置，该机可以选装物联网智能终端，具有作业监控、智能诊断、整机定位等功能，通过智能终端，可实现人机互联。

三、久保田PRO100纵轴流小麦联合收获机

已经盘踞水田市场几十年的久保田，下一个更大的目标是成为北方旱田区市场的雄主，为此久保田推出了一系列针对旱田市场的产品，久保田PRO100小麦收获机就是承载久保田旱作区梦想的产品之一。

这款产品早在2014年就推向市场，虽然之前也做了大量的可靠性试验，甚至长时间的市场试销，但当该产品真正进入市场之后，还是出现了一系列预想不到的问题，所以导致PRO100在刚上市之后就很快退出了市场，当然做为一个负责任的全球化公司，久保田承担了用户和一切损失，这一点值得我们反思和学习。

一时的失败并不代表着未来就不成功，在沉潜三年之后，2017年久保田PRO100又重新进入市场，但这次却非常低调，据久保田内部消息，今年久保田对PRO100的销售目标只有200多台，并且是特定区域内的销售，这明显是为了避免大范围的市场风险。

虽然销售目标微不足道，但久保田对PRO100寄予的巨大期望和后期做大做强的决心却不容小觑，2017年1月份，久保田农业装备中国区第二工厂成功奠基，据笔者在久保田参观时得到的消息，之前久保田的小麦收获机是没有完整的生产线的，也不具备大批量生产的能力，而第二工厂设计年产小麦收获机10000台，今年在上半年小麦收获机旺季来临之际，针对PRO100久保田推出了力度很大的促销政策。

下面我们就一起来看看被机手寄予厚望的久保田PRO100都有哪些特点吧。

收获效率，PRO100属于标准的5公斤的喂入量机型，在3年前推出时和谷神、中收等的产品还属于一个级别，但2017年中原地区已经进入8公斤时代，久保田PRO100还坚持5公斤的喂入量可能在购机补贴上会很吃亏的，这可能会影响用户的选择，对PRO100来说是营销上的不利的一面。

PRO100收割机，虽然体积上要比GM80和8BZ紧凑的多，但割台且并不短，2.6米的割台，设计13亩/小时的收割速度，收割的效率并不吃亏，为了增加清选面积，PRO100加长了筛床，保证收获更干净。

操控上采用近两年正流行的无极变速系统，无档位操控，使驾驶员的操控更加方便，而更小的转弯半径，让此款收割机适合多环境作业。

这款产品本来被寄予象PRO688Q一样厚望的，并且是定位于长距离的跨区作业，但失去宝贵的三年时间，今年卷土重来之后，是不是能重塑PRO688Q的辉煌，真的是个很大的未知数。

主流的企业引领行业发展的航向，主流产品引领着行业技术的发展方向。

既然雷沃重工和中联重科已经将小麦机产品的战略指针调整到纵轴流上，相信今后几年纵轴流技术将进入一个普及期。

从企业市场目标看，很显然，雷沃谷神、中联谷王、久保田都是将中原地区作为其培育纵轴流的主战场。而久保田由于2014年的前车之鉴，所以2017年仍将是谨慎加小心，不求销量有多大，重要的是恢复市场的信心。

所以2017年中原地区将是国产纵轴流的普及之年，竞争的主角只有两个，那就是师出同门的二谷：谷神和谷王。