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本文导读目录：

1、美国农机考察报告之三：美国最大的户外农机展

2、美国农机考察报告之二：美国最先进的播种技术

3、美国农机考察报告之五：美国农机经销商的轻松

美国农机考察报告之三：美国最大的户外农机展 ♂

美国农机考察报告之三：美国最大的户外农机展

美国农业进步展一角

美国当地时间8月30日，美国最大的户外农机展2017美国农业进步展（FARM PROGRESS SHOW 2017）继续在迪卡特举行，美国的户外农机展有什么特色，展会上都有什么新技术，笔者发现了什么新鲜事，请各位跟随笔者的步伐，走进美国农业进步展。

1  人多车多不拥挤

美国农业进步展已经有65年的历史，展会在伊利诺伊和爱荷华两个州轮流举办。2017年的展会，有来自超过40个国家的数万人参加，虽然没有具体数字，但从现场车辆和人员来看，基本上可以用人山人海来形容。

车很多但从来不会停止向前

不过，在美国警察资源不是特别丰富的情况下，通往展会现场的田地停车场的一段路，会有很多警察在指挥交通，等到停车场门口，会有骑马的工作人员引导进入某个范围停车，到某个范围后，还会有专门的工作人员指导停车位置。

从进入主干道到停车位置，中间只是降低速度，并未停车等待，这个路程大约2公里，用时不会超过10分钟，停车还是相当方便。

前来参观的农场主，都是自驾过来，有些还带着全地形小车，当然，以约翰迪尔Gator居多。这些小车都是可以免费搭乘的，笔者一行几人刚下车走到马路上，就被一好心的大叔搭讪，带我们乘坐小车直奔展会现场。

随处可见的小车非常棒

进入展场需要门票，单日票价为20美元，对当地的农场主是有折扣的。展会现场有国际观众中心，在一个大帐篷里，在里面可以免费上网，领取一些资料，主办方还提供冰水供观众免费饮用。

精心设计的展位图

在最显眼的地面上，主办方喷绘了一幅展位图，和方位对应，方便观众寻找。参观的除了年岁较大的农场主，还有很多以家庭为单位的团体观众，和一些年轻的看似学生的观众主力军。大部分参观者都是直奔主题，对自己的目标产品仔细研究。

认真看展会的小朋友

总体而言，美国农业进步展有条不紊，除了大太阳较为晒人，其他方面照顾的都很到位。当然，现场可以领到免费的小吃，如孟山都的烤玉米和习惯就非常受欢迎，笔者啃了3个玉米棒子和2块西瓜，并拿了两瓶孟山都纯净水。

孟山都玉米基本都是转基因，很多老美也在啃。

2  新品新技不喧嚣

美国农业进步展之所以能够长盛不衰，和其展商总是将最先进的产品从这里推出有关。本届展会尽管只有600家企业参展，而且产品几乎都是北美本地生产的，但一些世界先进的产品还是能够在现场看到的。

约翰迪尔是世界农机行业中的老大，在美国老家的展出着实让人感到震撼，产品系列之全，是现场其余厂家无可比拟的，展出的产品覆盖耕整地、植保机械、割草机、园林机械、高尔夫车辆、各种型号的拖拉机和最新的700系列收割机。

漂亮女孩在展示约翰迪尔470马力拖拉机

其中，约翰迪尔刚收购不久的海吉，展出了一机多用的植保机械，可以通过换装，进行叶面、根部表面和侧部入土植保三种作业，产品粗犷中透着精明的细节，如车轮碾压后的额外喷肥，能够保证作物整体生长的一致性，非常完美。

凯斯从2016年就在瑞仙工厂开启了175周年庆典，这次展会除了带来了620马力的四履带拖拉机，还有一款115马力的号称“悬浮”技术的拖拉机，这款拖拉机采用米塔斯提供的专用轮胎，能够使整车对土地的压力减小很多，起到保护土地的作用。

据介绍，美国从黑风暴之后，对土地的保护就非常重视，诺大的展会，笔者没有看到一台犁，尽管世界农机行业老大在这里诞生，而且是做犁起家。当然，也没有任何一款旋耕机和驱动耙进行展示，几乎全部都是联合整地作业机械。

对环境的保护，还体现在纽荷兰的清洁动力拖拉机上。一款特别亮眼的拖拉机在纽荷兰展位出现，这是使用据说需要加5000美元才能得到的新外观展出的拖拉机，原型机是纽荷兰T8，和传统柴油动力不同的是，这款T8采用的是甲烷动力，功率高达410马力。

纽荷兰甲烷动力拖拉机

这款产品笔者曾经在2015年实际试驾过，整体配置和T8完全相同，可以进行T8柴油发动机的所有作业，当时的样板是拉·贝罗塔农场，作物秸秆收集后进入发酵池，发酵提炼甲烷为拖拉机提供动力，整个发动机还是菲亚特动力，进行一些调整和改进，加满燃料的时间和加柴油时间基本相当，工作时间也差不多，但能够节省大约15%的燃料投入成本。

这个数据还是2015年的，现在可能还会有变化，只是现场并未提供更多资料，感兴趣的可以关注我们后期的详细报道。

当然，还有很多很不错的产品，比如笔者见过的最大三轮机械产品，这种产品已经有超过半个世纪的历史，转弯灵活，视野宽阔，功率最低也在300马力，最高超过500马力，当地农场主非常喜欢。

三轮超大马力喷药机

还有很多新产品，这里就不一一介绍了，之后我们会进行专题的产品介绍，大家可以持续关注。

整体而言，即便是重大创新产品，整个现场也显得很安静，并没有很多嘈杂喧嚣的宣传，反倒是对产品的创新点和卖点等，进行用心的包装，观众看的方便也很仔细。

3  模式领先不吹牛

在展会现场，除了昨天报告的精准播种公司这样专门提供播种单体的专业公司，其对产品研发的贡献值得肯定外，还有一些比较类似的公司，有非常先进的研发理念，比如360 YIELD CENTER这家公司，就专门提供解决方案。

360 YIELD CENTER介绍毛刷技术割台

现场其展示的玉米割台毛刷装置，是他们创新团队专门设计用来减少割台损失的。从现场的对比来看，能够非常有效的降低割台损失，约翰迪尔使用该技术，打出了降低割台损失80%的广告标语。

当然，他们还根据拖拉机的空间特性，加装了液态肥承载装置，不但不影响拖拉机的操作，看起来反而更加美观。

这家公司成立于2014年，员工50人左右。据该公司约翰·来肯（John Larkin）介绍，他们公司很多员工来自精量播种公司，专门为约翰迪尔提供小问题的解决方案。当然，像割台毛刷这样的技术，他们也为凯斯、爱科这样的企业提供。

John Larkin（右）和笔者在一起

来肯先生告诉笔者，在美国，有很多企业在做这项工作，他们也能够为美国以外的企业提供解决方案，比如通过网上联系，提出问题需求，他们就会有专业的技术人员进行模拟设计，之后开发装置以改进产品。

这种开发模式在中国几乎还是新鲜事物，有些创新团队在尝试，但还没有技术法门，不是困于技术实力有限，就是在商业模式上存在瓶颈。

笔者查阅相关资料，这家公司提供的技术解决方案，可以以专利使用费按销售数量分成，也可以一次性付费，合作方式非常灵活，值得国内一些团队学习。

4  全面展示不含糊

美国农业进步展在田间举办，最大特点当然就是田间演示，这也是整个展会最为热闹的场景。

据资料介绍，三天时间有超过100台机器要进行演示，从作物的收获，到耕地准备，之后是播种、田间管理等，吸引观众接踵而至。

人山人海的现场演示

展会现场几乎很难拿到印刷版的样本，大部分都采用视频展示作业细节，参数展示很简单，虽然没有炒互联网，但大家可以很方便的在展会APP上查更加详细的信息。

当然，利用高科技手段展示，也很吸引人。如约翰迪尔的虚拟现实展示，观众可以戴上VR眼镜，查看集中不同的收割机操作和收获方式，笔者尝试了一把，可以看到S780正在作业的全景展示，还是相当不错的。

约翰迪尔VR展示

展会虽短，但观众量很大，展出的很多产品尽管对中国市场还不具备销售潜力，但技术水平和发展趋势等，还是相当明显，对中国具有很强的借鉴作用。

很多细节，需要到展会现场才能更加清晰，这些笔者也会尽量在接下来不断进行介绍。由于时间有限，笔者一行又到约翰迪尔莫林世界总部进行简单参观。

参观团在约翰迪尔莫林世界总部

同时，再次预告一下，我们还将参观约翰迪尔工厂、美国大平原工厂、金伯利农场以及久保田经销商，笔者会持续为大家带来最新的报道。

美国农机考察报告之二：美国最先进的播种技术 ♂

美国农机考察报告之二：美国最先进的播种技术

可探测有机质及温度和湿度的播种单体

美国当地时间8月29日，2017美国农业进步展（FARM PROGRESS SHOW 2017）在迪卡特开“秀”，来自全球40多个国家的数万名观众前来参观，超过600家企业参展，全部展位均在田间，有少数帐篷展位。

约翰迪尔、凯斯纽荷兰和爱科等巨头重磅登场，农业公司先锋、孟山都、拜耳等也有较大规模的展示。展会针对当地玉米和大豆等作物，展出最新、最高科技和最好的产品。

作为作物收获最开始的地方，笔者对播种作业一直较为关注。本次展会，笔者采访到精量播种公司（Precision Planting）国际事务领导克瑞斯·哈特（Chris Hartter）先生，看他如何介绍美国最先进的播种技术。

精量播种公司Chris Hartter（左）

1  播种技术

精量播种公司是纯正的美国本土企业，创立于15年前，但3年前被孟山都收购，现有员工250人，有60名工程技术人员专门从事研发。据哈特先生介绍，精量播种公司是北美最注重技术创新的农业装备公司。

精量播种公司的主要工作是提高土地的投入产出比，利用各种传感器收集信息，掌握在播种过程中发生的所有事情，并提供解决方案。

Chris Hartter向笔者展示压力传感器

如在播种压实环节，精量播种公司在8年前就研制了压力可调的播种单体，这种新的传感器可以以200次/秒的速度读取数据，根据土壤条件，将反馈的信息提供给播种单体的压实机构，以调整播种压实效果。

播种效果对粮食产出会产生较大的影响，如果土壤板结或者种子和土壤接触不够，都会影响作物的出苗率。该播种单体可以感知到土壤情况，并对压实机构从600到400磅压力的调整。该项技术于4年前投入市场，目前仍是美国最好的技术。

压力传感器反馈后的提升和下压模拟

当前，该技术在南美和非洲都有应用。尽管增加传感器使播种单体价格提升不少，但相比于产量增加带来的收益提高，显然技术升级更加划算。

另一个技术哈特称之为Smart Firmer，这项技术已经有3年的研发时间，将在2017年12月正式进行销售。

SmartFirmer展示标牌

Smert Firmer的厉害之处在于，传感器能够感知土壤的有机质含量，甚至收集温度和湿度信息，以用于随时调整播种状态，达到最好的播种预期。

2  收购被否

在中国，精量播种公司以被约翰迪尔收购被否而出名，中国最权威的媒体农业机械杂志社旗下知谷APP曾多次报道，最后一次报道涉及到收购被否和潜在买家信息，但并未对迪尔收购为何违反反垄断法做具体解释。

说起被收购，实际上，精量播种公司的老板3年前就决定放弃经营，所以才卖给了孟山都公司。当3年前孟山都买下精量播种公司时，孟山都就有决心要把农业机械做好。但就像所有人预测的一样，孟山都更热衷于软件。

SmartFirmer传感器展示

同样被收购的气象公司，更受孟山都的重视，而精量播种公司则作为孟山都“去硬件化”的牺牲品。从2015年开始，也就是买下精量播种公司后的第二年，孟山都就开始寻找买家。

精量播种公司是在播种单体领域研究最前沿的公司，其高速精量播种技术能够使最高播种速度超过15km/h，而且播种精度超过99%。

约翰迪尔收购精量播种公司被否，就和这项技术有关。

据哈特介绍，目前全世界只有精量播种公司和约翰迪尔掌握了高速精量播种技术，如果约翰迪尔收购精量播种公司，将会使约翰迪尔对高速精量播种技术处于垄断地位。美国法律一直保障技术的竞争发展，不予许某项技术被垄断。

精量播种公司的潜在买家是爱科，哈特认为，这项交易应该很快就能完成。

3  一点感悟

其实，笔者一直很好奇，像精量播种公司这样的企业，中国为何很少出现。当哈特提到美国法律对知识产权的保护的时候，笔者似乎明白了一些；但当哈特提出他们公司和大部分播种机整机制造商保持的良好关系，这个答案实际上就很清晰了。

哈特告诉笔者，精量播种公司只需要致力于技术研发，市场上不会出现仿制品，因为知识产权保护会使仿造企业付出更大的代价。

如果在中国，我们可以想象一下，某小公司一项发明，可能一夜之间就被很多公司仿造。如果是小公司仿造，可能还不至于使发明者陷入泥淖，但如果大公司出手，对发明者可能就会是灭顶之灾。如此一来，创新在幼苗阶段就被扼杀了。

哈特说，很多企业很喜欢精量播种公司的技术，他们就会购买产品，而不是偷走知识产权。

目前，精量播种公司的客户包括约翰迪尔、凯斯、爱科等巨头企业，也有像吉林康达这样的小企业，他们只负责卖产品，但不卖知识产权（技术），不过可以卖整个企业，如果法律允许的话（反垄断等）。

精量播种公司为约翰迪尔播种机提供单体

笔者对爱科收购后的供货问题有疑问，哈特明确指出，这不会产生问题，他们有协议能够保证给爱科以外的公司正常供货，且能够保证品质的一致性。

在这一点上，笔者还是很佩服他们企业之间的竞争合作态度的，至少在中国是比较难以实现的。

所以，要想在技术创新上走更远，企业努力重要，创新环境也很重要。

美国农机考察报告之五：美国农机经销商的轻松 ♂

美国农机考察报告之五：美国农机经销商的轻松

哈维一家来看久保田的拖拉机

美国当地时间9月2日，农业机械杂志社组织的专业技术参观团继续在美国考察，参观团当天考察了位于堪萨斯州劳伦斯市的迈克康奈尔农机经销公司（McConnell Machinery Co.），这家超过80年历史的农机经销商，主要经营凯斯和久保田的拖拉机及收割机，还经营大平原的机具。

笔者一行主要询问了该经销公司的主要股东之一代仑·迈克康奈尔（Daren McConnell），了解关于销售利润分布、二手农机交易、融资贷款以及售后服务等问题。

当天正巧碰到哈维一家来购买机器，也是一个很不错的考察内容。

1  基本情况

迈克康奈尔公司始建于1936年，是典型的家族企业。公司是由代仑的爷爷老迈克康奈尔创建，后老迈克康奈尔传给其两子，每人50%的股份；之后代仑的叔叔去世，还在读大学二年级的代仑不得不辍学回来接管经营。

代仑·迈克康奈尔介绍公司情况

现在迈克康奈尔公司共有4个股东，都是代仑的亲戚，其中只有代仑是管理者，他既拿工资，又有分红，其他不参与经营的股东，只能够分红。

除经营凯斯、久保田和大平原产品，他还经营一些当地的品牌，如肯则（KINZE）和布雪（BUSH HOG），公司共2个经销网点，每个经销店10名员工，覆盖范围为周围100英里（约160公里），年销售额在1000万美元左右。

销售主要产品，已经从原来以凯斯为主，逐步转向久保田，因为当地对中小型农机具的需求越来越多。原来代仑销售的凯斯机器占大多数，现在久保田和凯斯基本能够各占50%了。

利润率方面，据代仑介绍，新机器销售利润率为8~15%，二手机的利润能够达到20%，而维修服务等利润在25%左右。迈克康奈尔公司每年新机器销售占60%，二手机销售为40%。

代仑销售的久保田HST拖拉机

在美国，销售和维修服务资质等，并没有国家认证一说，而是得到制造企业授权就行。经销商也有级别之分，但不像我们国内是一级代理管理二级代理。

以久保田为例，他们把经销商分为优先级和授权级，两者各自负责自己的区域，在销售上没有任何关系，只是授权级的经销商可能不具有优先级的更多功能。

销售网点的分布，不按照行政区划进行，而是根据区域需求情况安排。如迈克康奈尔公司所在的区域，100英里内凯斯和久保田各只授权2个网点。

单个区域经销商数量和代理品牌数量也不是很多，以劳伦斯市为例，当地只有3个经销商，代理品牌为久保田、约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、马恒达、大平原等。

迈克康奈尔公司的配件超市

制造企业对经销商形象店要求并不高，主要注重销售和服务能力，迈克康奈尔公司展厅很小，但布局合理。即便对面的约翰迪尔经销商，也只是简单的品牌标识和展厅，大部分机器放在室外空地。

2  新机销售和贷款

正如上文所述，迈克康奈尔公司每年新机器的销售占60%的份额。但这其中有个非常重要的信息，就是销售新机并不用提前付款，而用户普遍可以进行贷款购买，也就是国内所说信用销售。

有考究的样本摆放

信用销售比例在迈克康奈尔公司非常高，代仑告诉笔者，他们的销售基本都是走银行贷款，而久保田和凯斯在美国都有自己的金融公司，大平原这样的机具公司也有其金融服务业务。所以，信用销售的担责基本在制造企业的金融公司。

全美基本都是这种做法，销售之前不需要给经销商付款，用户购机采用信用销售。

首付比例，新机器基本都是为0，久保田就是如此操作。还款周期每个企业略有不同，久保田的还款周期可以是2年或3年。虽然经销商向主机企业拿货不需要提前付款，但是在一年内如果没有销售，需要向制造企业付利息。

这个利息也很有意思，因为它比银行利率低，所以很多经销商可以向银行贷款来填补一部分存货偿还的利息。

考察团一行和代仑在他的公司合影

新机器销售后，经销商可以不用立即向制造商结算，而是有一定的周期，如久保田的付款周期一般为12个月，凯斯为8个月左右。

3  服务及二手机

新机器一般都有保修年限，久保田为3~5年，凯斯差不多是2年。新机器故障率基本在5~10%，机器越大，故障率越高。在保修期内，用户维修是不需要花钱的，但产生的运费需要用户来付。

经销商的服务功能，由制造企业付费，付费标准为1小时95美元，如果得到制造企业的维修服务认证，还会有额外15%的服务费用。

服务工时的计算，由经销商上报，制造企业审核，如果上报的维修时间和制造企业的评估有差距，将以制造企业的评估为标准。

二手机来源主要为购买新机的置换，还有拍卖会也是获得二手机的重要途径。当然，有些搬家或者不打算再从事农业生产的农场主，也会卖掉手上的机器。

代仑介绍，二手机销售70%集中在本地，也有销售到外地的，如加利福尼亚州等农场主也会来购买。

关于二手农机的价格，并没有专门的评估机构，而是由经销商和购机用户协商，根据使用年限、新旧程度对比市场价格而定。

1994年的凯斯1680收割机

如一台凯斯的1680收割机，1994年开始使用，现在还可以卖3万美元。

二手农机也可以进行贷款销售，但一般需要交首付，大约在全款的20%左右。

代仑告诉笔者，他希望增加二手农机的销量，这样可以巩固用户数量，同时提高售后服务的数量，毕竟售后服务的利润率是最高的。

4  其他方面

代仑实际上已经五十多岁，看起来还像个三四十岁的年轻人，他告诉笔者，因为工作较为轻松，所以能够保持年轻。他的目标是，不用努力工作可以很好的经营。

相比国内企业给经销商的压力，代仑确实十分轻松，他自己也坦言，做农机经销商并没有太大的压力。

当然，美国的经销商兼并也很严重，如代仑对面的约翰迪尔经销商，就不是家族企业，而是一个类似的经销商联盟，有9个销售网点。

代仑告诉笔者，他知道美国有一个大的经销商集团，拥有70多个销售网点，但大部分都是几个到十几个，不会太多。

“制造企业可能会认为你无法控制那么多的网点，会产生经营不良的后果。”代仑告诉笔者，“所以他们不希望一个老板拥有太多网点。”

考察当天，正好碰到哈维一家在购买机器，他带着家里的主要人员来到现场体验机器。笔者问他为何选择久保田，他告诉笔者，他需要这样一台机器，就告诉了代仑的销售人员，销售人员拿出一个单子，都是不同品牌的相同型号产品，让他来挑选。

哈维在试驾久保田拖拉机

哈维先后看了久保田、约翰迪尔、凯斯和马恒达四个品牌，最后他决定选择久保田，原因并不是久保田价格低，而是因为久保田的产品设计更符合他的需求，性能和服务等也都较好。

可见，销售人员的能力比较强，用户的购买也十分理性。但这并不代表美国用户就多么优质，代仑给出一个数字，全美信用销售无法按期还款的比例大约在5%，一旦不能还款，将采用拖车的办法，用二手机以抵押。

考察经销商的很多细节内容，笔者就不再累述。尽管可能大家觉得美国一个经销商不具有代表性，美国国情和中国也不同，但笔者认为，这样的考察在很多方面，对中国的农机市场发展，仍然具有较强的参考价值。